新世代エイジョカレッジ 実証実験一覧
「新世代エイジョカレッジ」は、参加者であるエイジョたちが、
各年のテーマに沿って実証実験を計画・実行し、変革の実現性を検証します。
このページでは、実際に行われた実証実験を各年のテーマごとにご紹介します。
新世代エイジョカレッジ(エイカレ)がスタートしたのは2014年。
「営業女性（エイジョ）の9割が、10年以内に現場から離れてしまう」という課題を解決しさらなる活躍につなげたい、と考えたのが始まりです。
それから10年。
「営業に女性が増えた」という声を聞くようになりました。
一方で、VUCAの時代、そして長いコロナ禍で営業職に求められる価値自体も変化してきています。
そこで今年、改めて問いたいと思います。
営業に今、どんな課題があるのか。 どんな変革が必要なのか。
エイジョだからわかる現場の感覚と「論より証拠」の実証実験を手に
次の未来を創りませんか？
株式会社明治
Cinderella
多様な人財の活躍が求められる中、転勤等が理由でワークライフバランスが保てず女性管理職は非常に少ない現状。
実証実験では「現場ありき、対面ありき、転勤ありき」という食品業界の営業のアタリマエの破壊を「リモート営業」で挑戦。その結果、ワークライフバランス改善の立証とともに、制度化に向けた課題を明確化。
株式会社スタッフサービス
笑ってぼたもちーズ！
営業職が楽しくても、時あ間外対応が多く、プライベートとの両立が難しいといわれる中、「営業職を諦めない選択」ができる組織を創りたいという想いから、業務のスリム化へチャレンジ。
業界の慣習である「新規入職者の開始同行」のアタリマエの破壊に挑み、労働生産性向上と女性が営業職として働き続けられる可能性が広がることを発見。
日本イーライリリー株式会社
Lilly Up！
2024年「医師の働き方改革」によって、MRも今までと同じ営業では価値ある情報提供が困難になる将来を想定した。
そこで、今の押しかけ営業ともいえる思い込みとそのスタイルを破壊すべく、シンプルに顧客のニーズやプリファレンスを把握し、医師のニーズに合った情報提供のカタチを1000人以上巻き込んで検証。更に、そのカタチにコーディネートした営業を通じて、医師とMR両方の労働生産性向上とともに顧客のベストパートナーであり続けられる道筋を実証した。
コニカミノルタジャパン株式会社
KoNity
リモートワークの増加により社内の横のつながりが不足し、クロスセルやアップセル、疑問解決までの個人負荷が高くなっている現状から、社内ポータルサイトとオンライン掲示板を整備し、知識の集約並びに教育の標準化にチャレンジ。
「疑問が生じた時には、まずKonityを開く」という新たな習慣が生まれ、疑問解決までの時間を約80%短縮することに成功。更に、人に質問する時間が減少したことで顧客と向き合う時間が増え、提案内容の充実化および企画時間が増大した。
株式会社スタッフサービス・ホールディングス
SS♥TSUNAGU
当社はユニット経営により、目標達成の道筋が各個人に委ねられている状況。
実証実験は特定部署で2点実施。①組織内のメンバー間で、感謝・褒めコメントを投稿する「ほめスタ」を導入。結果、組織内コミュニケーションが活性化され、約80％の人が「普段関わりのない人を身近に感じた」と回答。②業務属人化を改善し平準化を図る「業務整理」を実施し、組織内で助け合う風土醸成に寄与した。
2つの実験により社員のモチベーション向上、企業訪問・契約数ともに前年同月比が上昇。顧客へのアクションが増大したことで、関係性強化にも繋がった。
株式会社スタッフサービス
フルーツバスケット
「どんな業務でも営業が対応する」という考えが根付き、カスタマー対応や事務処理の多くを営業が対応している現状から、営業の業務負荷の軽減にチャレンジ。
営業が他職種に業務を依頼した回数をポイント（うれP）として加算し、ポイントに応じたインセンティブを用意して検証を行った。その結果、新たに他職種に業務を依頼しやすい文化が生まれ、営業の業務負荷が軽減。顧客との接点の質が高まり、うれP獲得数上位3オフィスの、営業一人当たりの成約数の上昇に成功した。
中外製薬株式会社
チーム PS(Psycological Safety)向上
同僚や顧客との相性によって、仕事のパフォーマンスなどが左右されてしまう悪循環からの脱却にチャレンジ。
MBTIに基づいてメンバーの特性を把握し、一般的に言われている相性による組み合わせが、実際の現場と整合性があるのか検証した。その結果、メンバーの心理的安全性が上昇し、効率的な会議進行などが可能に。顧客のニーズ把握に応用することで、新たな処方獲得につながる事例も出始めている。
日本ベーリンガーインゲルハイム株式会社
思い込みバスターズ
管理職になりたいと思わない若年層が増加しており、特に女性MRでは割合が高い現状。
実証実験では「キャリアフォーラム」「管理職インターンシップ」を通じて管理職のやりがい・魅力を正しく伝え、「MRの思い込みによって管理職を目指すことをやめる」という社内のアタリマエの破壊に挑戦。その結果、管理職になりたいと思うMRの割合が向上。モチベーションの向上にもつながり、今後さらなる顧客価値向上の可能性が示唆された。
長引くコロナ禍は、多くの「当たり前」を塗り替えました。
営業という仕事も激しく変化しています。
顧客の課題は複雑化、多様化し商談の作り方、
関係構築の時間軸が変わりデジタルツールの導入・活用が進んだのは言うまでもありません。
営業職の価値観、ライフスタイルも多様化しています。
2022年度、エイカレのテーマは「新たな顧客価値の創造」です。
中外製薬株式会社 ②
チームFM
１チームにマネジャーは1人という当たり前を破壊し、2人目のフレキシブルマネジャー（FM）を登用する実験を実施。マネジャーを2人にすることにより、上司の同行回数が飛躍的に上昇。
またグループの壁を越えた同行により、MRにとって広い視野を持つことにつながり、顧客により質の高い情報を提供できるという結果となった。
また、FMがマネジャー職を経験することにより、マネジメントについて考える機会となり、マネジャー育成の強化にもつながった。
日本イーライリリー株式会社 ②
サステナリリー
情報があふれている現代では、インターネット経由ではなく再び営業からの情報提供を顧客から求められる。
顧客毎に適した提案を可能にするため、顧客タイプ・チャネル・提案方法で整理したフレームワーク「カスタmyDr」を作成。
カスタmyDrを用いて、営業自身が考え、顧客のタイプに合わせた提案を実施し、「がむしゃら営業」な受け身・固定化した営業スタイルを破壊した。そして自律して考える習慣を作るきっかけとなった。
株式会社イトーキ
明日の「働く」を、
デザインする。
株式会社スタッフサービス ①
KAERU
人材業界での営業自身のモチベーションを高めるため、1カ月間毎日残業ゼロで帰宅。
「モチベーションが高まるタイミング」にご褒美として回せるガチャガチャを設置する実験を実施。
結果モチベーションが高まったと回答した人が全体の83％、契約成約数については実験前と比べ約150％上昇した。
また、営業手法を「重点顧客を決めてアクションする営業」に変えたことで、重点顧客との関係性がより深まり、顧客を増やすことに成功した。
協和キリン株式会社
リンク∞スタート
協和キリン株式会社では、上記課題解決のため、自己分析・他己分析・1on1を実施し、モヤモヤ度が27.6%→17.2%へ低下した。
その結果、仕事に対するモチベーション向上、自己肯定感向上、労働生産性向上に繋がった。更に今後、セカンドキャリアを考える50代への施策展開も期待される。
コニカミノルタジャパン株式会社
あみだ
「感情」に最も響くのは手書きであり、「連想性」は手書きが他よりも10倍以上高かった。「紙はアナログで古い手法である」という概念を破壊することで、複合機の営業の際に、ペーパーレス化の話から「紙が必要な場面」を伝えることが可能になった。
株式会社スタッフサービス ②
いぇい
就業初期の派遣スタッフとの接点を増やし関係構築を行う「初期フォロー徹底PJ」、メール署名欄に営業時間と有給休暇を記載し、就業時間外の対応を減らす「営業時間＆有休周知PJ」を実施。
初期フォローの徹底により業務遂行に必要な情報を先回りして提供できたので、派遣スタッフからの連絡が減ったと約半数が実感。
派遣スタッフとの関係性が構築できた。
中外製薬株式会社 ①
JX ～ジブントランスフォーメーション～
社内で培われる以外のスキルを身に着けるため、叶えたい目標を立て、スキルを習得する時間を確保するため、予め一日あたりの勤務時間、または勤務日数を3つのコースから選択し、時間革命を起こし業務を効率化する実証実験を実施。
結果、残業時間が削減でき、時間と心に余裕を持て、面談で顧客の気持ちを汲み取れるようになった。また社内研修以外の自己啓発を行い知識をつけることにより、顧客との新たなコミュニケーションが可能になり信頼関係が向上した。
日本イーライリリー株式会社 ①
Lilly palette
自律型MRによって顧客からの信頼を積み重ねるべく、営業のスキルアップを目的としたMR同士の情報共有WEBサイト『Lilly Salon』を立ち上げ、MRの仕事に対する受け身な姿勢を破壊し、自律型MRの創造を目指した。
学びを活動に取り入れることで自身の枠が広がり顧客との関係性が向上、MRのモチベーションアップにもつながるなど、MR自身が変化する一助となった。
日本製紙クレシア株式会社
クレシアで、ずっと。
～ 長持ちSHINE(ｼｬｲﾝ)! ～
顧客＝社員と捉え、社員の満足度を高めるべく、初期配属された営業本部内でのみのキャリア形成がなされるという当たり前を崩すため、営業本部の"部門間シャッフル(他部署経験)"という研修制度を導入。
各部署での業務内容を把握し、他部署の商談に同行し現場のニーズを理解することにより、新たな商品の導入につなげた。また参加者の94%が「キャリアプランが広がった」と回答した。
日本ベーリンガーインゲルハイム株式会社
FANTASTIC4
様々な環境変化に伴い顧客とのタッチポイントが減り、顧客の課題明確化がしづらくなっている。
社内または同業者に相談するという当たり前がある中、他業界の営業活動を知る「他業界交流オンラインサロン」を実施。
サロンで得た気づきを実施し、面会困難先へのタッチポイントが40%向上し、顧客のニーズに合わせた面会提案ができた。
パナソニック コネクト株式会社
P！COme True
顧客のありたい姿を把握し、最適な解決策をスピード感をもって共創するためOODAループ化へ挑戦。3つの取組みを実施。
①顧客接点と情報収集を増やすため顧客との気軽なコミュニケーションツール「共創箱」を設置
②「だれもが”デキる”営業」になる為に、自己・相互理解をし自分に合った営業の型をつくるワークショップを実施
③「褒める文化づくり（ちょこフィー)」を取り入れ、こまめにフィードバックし合いモチベーション維持に活用。
三菱地所プロパティマネジメント株式会社
自分デザインはじめました
価値観の多様化や情報過多な中、最適かつ多角的な提案を顧客から求められる。
ニーズに応えるため、業務を効率化し、月２~4日の能力開発デー「経験値アップDAY」を設定。
営業に活用できる経験や知識を自主的に考え、業務時間中に経験値アップDAYに実施、その学び・気づきを全社的に情報発信した。
体験から顧客への提案内容の向上に繋がった。
2021年度、エイカレのテーマは
「サステナビリティ時代の営業モデル創出」。
業界、自社の当たり前を改めて問い直し
顧客価値の向上と自分たちの労働生産性向上を同時に実現する
「サステナブルな営業モデル」創出に取り組みます。
新型コロナウイルス感染症の拡大によって、
パラダイムシフトが起きた2020年度。
その変化を追い風として、20社107名の営業女性（エイジョ）が自分・会社・社会の当たり前を問い直し、新しい価値を創出する、変革の実証実験に挑みました。
構造変化の加速、組織・人材の多様化、働き方の変化など、
営業を取り巻く環境が激変する中、
選ばれる営業であり、顧客価値を出せる営業であるためには何が必要なのか。
自分たちの固定観念、当たり前を問い直し、
エイジョだからこそ創出できる「次世代型営業モデル」にチャレンジしました。
フォーラム部門
異業種交流提言プログラム部門
※異業種・他社というメンバーでチームを構成
働き方改革関連法が施行され、多様な働き方を選択できる社会の実現に向け、また少し時代が進みました。
この時、働き方改革は単なる残業時間削減では無くなり、選ばれる営業、顧客価値を出せる営業であり続けるために、ビジネスモデルをも変える変革が必要とされました。
「破壊と創造」をテーマに137名のエイジョたちが「当たり前」を疑い、次世代の営業モデルとマネジメントの創出に本気で向き合いました。
フォーラム部門
異業種交流提言プログラム部門
※異業種・他社というメンバーでチームを構成
営業の「当たり前」を疑い労働生産性と顧客価値を追求する
「次世代型営業モデル」の創出
フォーラム部門
異業種交流提言プログラム部門
※異業種・他社というメンバーでチームを構成
女性活躍推進の波が強まる中、
「結婚、出産を経て営業を続けるのは無理」という
本人および周りの思い込みとその原因にもなる長時間労働の解消を目指し
エイジョたちが実証実験を行いました。
