EIJYO COLLEGE SUMMIT 2017

2018年2月16日、「新世代エイジョカレッジ・サミット」が開催されました。
10年で9割の営業女性(エイジョ)が営業現場から離れてしまうという現実を見つめ、営業の労働生産性を向上させ、
エイジョの皆さんの活躍を推進すべく2014年にスタートしたエイジョカレッジ(通称:エイカレ)。
これまで延べ参加企業46社、参加人数444名を数え、93の実証実験を行なってきました。
4期目となる今年のテーマは、「次世代型営業モデルの創出」
昨年7月のフォーラムに21社150人が集まり、そのうち32チームが、
また今期はフォーラム部門とは別に異業種プログラムの7チームが、
半年間にわたる実証実験を行なってきました。
 
今回のサミットは、フォーラム部門から実証実験の一次審査、二次審査を勝ち抜き、優秀な成果を上げた5チームと、
異業種提言交流プログラムから2チームの最終プレゼンテーションおよび表彰が行われました。
同時に、営業部門だけでなく顧客企業も巻き込み、業界全体の変化を俯瞰する「エイカレ白書」や、
昨期のエイカレアワード大賞チームの提案によって実現された「Hug(はぐ)マーク」のリリースなどを実施。
陪席企業を含め、33社400人が集まりました。

 

エイカレ白書2017

今期の「エイカレ白書」では、フォーラムや異業種プログラムでも多く聞かれた昨今の“顧客ニーズの変化”に着目し、顧客・営業部門の管理職・営業女性にアンケートを実施(有効回答数:営業女性=144名/営業上司=150名/顧客=102名)。その結果を、エイカレ実行委員会・株式会社チェンジウェーブ代表の佐々木裕子が報告しました。
 

調査のトピック

  1. 顧客が求める次世代型営業
  2. 価値創造につながる営業体制
  3. 顧客 vs. 営業 認識の相違点
  4. 顧客業種別ニーズの違い
  5. 顧客評価が高い営業の行動について/男女別の実践度

調査報告によると、顧客は今後、価格競争よりも情報分析精度、スピード感、課題設定力、柔軟性へのニーズが最も高まると感じており、幅広い視野を前提とした組織的な「付加価値提案」営業ニーズが今後高まると考えています。現時点でも、顧客が評価する営業行動の上位には、「先回りした情報収集・分析」や「社内や協力会社とも解決策議論」などが挙げられました。最も価値を出せる体制については、顧客・営業ともにすでに65%以上が、チーム制・複数担当制が適していると認識。チーム営業のニーズの高まりが明確になりました。
顧客と営業のニーズ認識に大きなズレはありませんでしたが、営業上司はより「競争激化」を、営業女性はより「組織対応力」の高まりを、顧客より想定していました。
顧客業種別ニーズの違いは、製造業・サービス業が「情報分析・スピード感」を、卸売業・小売業・非製造業が「課題明確化」のニーズが、5年以内により高まると回答しています。
 


AWARD - 実証実験プレゼンテーション

 
フォーラム部門21社38実験、異業種プログラム部門11社7実験。全39チームの中から、2回の事務局審査を経て、フォーラム部門5チーム、異業種プログラム部門2チームが最終プレゼンテーションを実施。今期のテーマ「次世代型営業モデルの創出」は、お客様の変化に対応する「顧客価値の追求」×より短い時間でより高い業績を、発想を変えて実現する「生産性向上」で構成されています。以下5つの審査基準によって、外部有識者ならびに実証実験参加企業の役員や事務局の審査員票、会場票から、大賞と特別賞が選ばれました。
 
審査基準

  1.  顧客ニーズの変化に対応した営業の価値提供:より高い顧客価値の提供が出来たか・その可能性があるか
  2.  生産性の向上:定量情報(時間、業績)の変化
  3.  創造性が高い:アクションプラン自体のイノベーション
  4.  巻き込み力:個人だけではなく上司や組織等のサポートが得られている
  5.  汎用性がある:組織、業界を超えて全体に広がりうる

フォーラム部門

チタン女子 / 新日鉄住金ソリューションズ(株)(現 日鉄ソリューションズ株式会社)


 

 
今期エイカレのテーマである「次世代型営業モデルの創出」の中で、労働生産性をアップにフォーカスを当て、労働時間の削減を実験テーマに掲げるチームが多い中、「成果を上げる」ことに着目し、顧客価値にも繋がることを示したチタン女子チーム。営業女子の「自己肯定感の低さ」と「“褒める”と“成果”の相関性」から、「褒める文化の醸成」により成果アップにつながるかを実験しました。
社内の協力を仰ぎ、ブロックチェーン技術を使った「褒める行為を活発化・可視化させる仮想通貨システム」をゼロから構築。顧客・営業・エンジニア・人事・アシスタント、計234人を巻き込み、1ヶ月間にわたる実験を実施した結果、90%が「モチベーションが上がる」「成果につながる」という回答を得ました。
 
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チーム名「チャレンジ&スマート(C&S)」 ソフトバンク コマース&サービス株式会社

プレミアムエブリデー! / リコージャパン株式会社


短時間労働=制約ではなく、世の中の普通にならないだろうかという考えのもと、営業およびその上司が9:00〜16:00勤務を実施(期間=2ヶ月、1.5hの予備時間を設ける)。顧客にも取り組みについて説明し、チームメンバーが担当する20社に賛同いただきました。
実証実験の結果、参加者の8割が41日の稼働日中20日以上、7.5h以内に終業でき、エイジョの残業時間は平均22h削減。売上は前年同月日250%アップという成果になりました。
一方、実証実験対象者を拡大し追加実験を行なったものの、現状を打破するには管理職の業務適正化が急務といえる結果に。出産・育児だけでなく介護問題を視野に入れると、エイジョだけの問題ではなく会社全体の課題であると提言。営業だけ、1社だけでやっても意味がなく、顧客や仕入先、競合会社も一緒に実践してほしいとプレゼンテーションを締めくくりました。

【FINALIST】

Instant Working Project
日清食品ホールディングス㈱

 
得意先の要望変化に伴い、「生活者目線」の提案力向上を目指し、 “Instant Working Project”を実施。少人数チーム制で助け合い、生産性を向上させることで、労働時間を削減し、食にかける時間を創出。「幸せ」と感じる社員が5倍に。
 

リリー・フレキシブル
日本イーライリリー㈱

 
次世代型営業モデルを「ドローン型営業」と提言。情報収集方法・人間関係の重視度によって、顧客を4種類に分類し、効率的でオーダメイドな対応を実現。1週間40時間、フレキシブルに働けるシステムを提案。
 
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まだ、ここにない出会い
㈱リクルートホールディングス

 
クライアントの課題解決に営業一人ではなく、グループ内で個人が強みを発揮し、協力して取り組む仕組みを作ったところ、実証実験期間中に4社の事例がうまれた。人をつなげる機会と、それを後押しする仕組みづくりを提言。
 
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Keep Smiling
キリンビール株式会社 / KDDI株式会社 / サントリービール株式会社 / サントリーフーズ株式会社(順不同 / 敬称略)


食品業界の最大の特徴は、エイジョ自身も一消費者であることです。ワーキングマザーや介護従事者など、どんなバックグラウンドの人でも顧客から期待される営業になることで、個人・食品メーカー・小売の”三方良し”の理想のサイクルができあがります。一方、現状とのギャップを調査するためアンケートを実施したところ、食品業界のエイジョは同業界の男性営業や他業種の営業に比べ、「ずっと働きたい」と回答した人の数は最も低いという結果に。

エイジョたちの不安・負担を解消すべく実施したのが「ペア営業による時間シフト型ワークシェアリング」。ペアで働く営業職を対象に、業務時間を早番・遅番に分けて対応することで、顧客対応時間は担保しつつも各個人の勤務時間を短縮し、生活者としての時間を増やせるのではないかと仮定。実験の結果、個人が時間を意識して働くことで生産性が上がり、生活者としての時間を確保することができるようになったものの、得意先も長時間労働が常態化していると想定されるため、自社だけでは改善が難しいという声も聞かれました。

継続するためには、各個人の努力だけでなく、得意先を巻き込んだ業界全体を巻き込んだ改革が必要です。その結果、「食品業界の働き方ガイドラインの作成」を提言しました。
働く個人のルールとともに、食品業界のルール案として、メーカー・小売・卸を含む食品業界では、基本的労働時間1日あたり8時間以内を推奨。個人・食品メーカー・得意先それぞれに対し、2020年までの実現を目指した取り組み案を提示しました。


ライフステージが変わっても営業を続けられる「シェアリング型チーム営業」を提言。バックアップ担当者を設置し、簡単にチーム内で情報共有できる仕組みを構築。実証実験では、共有時間の短縮により生産性も向上した。バックアップで得た情報を横展開することで新規提案も実現した。
 
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審査員

古谷野 義之 さま

経済産業省 経済産業政策局 産業人材企画調整官
 

佐藤 博樹 さま

中央大学大学院 戦略経営研究科 教授
 

白河 桃子 さま

少子化ジャーナリスト・作家・相模女子大学客員教授

太田 彩子 さま

一般社団法人 営業部女子課の会 代表理事
 

児玉 哲彦 さま

「人工知能は私たちを滅ぼすのか」著者


Hug(はぐ)マーク

「Hug(はぐ)マーク」は、新世代エイジョカレッジサミット2016大賞を受賞した「なりきりんママ」チーム(キリン株式会社)の提案から始まったプロジェクトです。
彼女らの提案を受け、新世代エイジョカレッジ事務局では、新たなロゴマークを創出しようというプロジェクトを発動。最終デザインを選ぶ際、一般向けのWeb投票も実施。1252票という大きな反響を得て、「ぜひ広がってほしい」という応援メッセージも数多くいただきました。
 
新世代エイジョカレッジサミット2017にて、2017年の7月から8月にかけて行ったWeb投票で選出された最終デザインを発表。サミット当日から公式ダウンロードページもオープンし、名刺に貼る小さなシール、ステッカー、名刺とともに渡せるメッセージカードをどなたでも無料でダウンロードしていただけるようになりました。より多くの方々にご活用いただき、顧客とのコミュニケーションに役立てていただけますと幸いです。

「Hug(はぐ)マーク」 についてもっと詳しく見る→


ゲストセッション:
労働生産性向上の企業事例

 

エイカレサミットでは、毎年ゲスト講演のセッションを設けています。少し先の未来を見据えるような、視野を広げていただけるようなゲストに毎回来ていただいています。
今年はヤフー株式会社チーフストラテジーオフィサーの安宅和人様にご登壇いただきました。
 
これからの時代、AIやITを見据えた上での営業モデルの創出が非常に重要になってくるという認識は、多くの人がお持ちだと思います。安宅さんは、今後すべての産業がAI化していく転換期の今を、産業革命と同様の局面であるとしたうえで、大切なのは「妄想力」だと語りました。

 

安宅さん:
AIやビッグデータ、ロボティクスなど、これだけ新しい技術革新が重なっている今、大切なのは”どれだけ夢を描いて形にできるか”です。今後は単なるスケールではなく、いかにサービスや産業をアップデートできるかが、富を生み出す原動力になっていくでしょう。

 
今後ますます各国におけるAI×データ分野の競争は激化していくと考えられる中、日本は英語圏・中国圏の国々にかなり遅れを取っている状況です。
しかし日本に希望がないか? というと、「十分にある」と安宅さんは言い切ります。
産業革命は3段階のフェーズがあり、日本は応用力が問われる第2フェーズから参加して発展を遂げました。今回も第2・第3フェーズが勝負とのこと。そのフェーズで必要とされるのは、「領域を超えてつなぎ、デザインする」こと。課題解決(商品・サービス)=課題(夢)×技術(Tech)×デザイン(Art)。

よくある誤解は、これからの時代「AI vs. 人間」という構図になる、というもの。本当は、「自分とその周りの経験だけから学び、AIやデータの力を使わない人」vs.「手に入る限りのあらゆるデータからコンピューティングパワーを利用して学び、その力を活用する人」という対立構造なのだと安宅さんは言います。もちろん、どちらが勝つかは明白です。
質疑応答では「営業はAIに置き換わるか?」という質問も出ましたが、「置き換わる部分は相当ある」と答えつつも、AIが不得意な分野ももちろんあると安宅さんは言います。文脈を読み、人に合わせて見立て、デザインし、価値を伝える部分は仕事として残ると。 

Yahoo! 安宅氏

 

安宅和人氏プロフィール:

データサイエンティスト協会理事。慶應義塾大学SFC特任教授。応用統計学会理事。
 
東京大学大学院生物化学専攻にて修士課程終了後、マッキンゼー入社。4年半の勤務後、イェール大学脳神経科学プログラムに入学し、2001年春 学位取得(Ph.D.)。
ポスドクを経て2001年末マッキンゼー復帰に伴い帰国。マーケティング研究グループのアジア太平洋地域中心メンバーの一人として幅広い商品・事業開発、ブランド再生に関わる。
2008年よりヤフー株式会社。2012年7月より現職。途中データ及び研究開発部門も統括。経済産業省 産業構造審議会 新産業構造部会 委員、人工知能技術戦略会議 産業化ロードマップTF 副主査、内閣官房 第4次産業革命 人材育成推進会議 委員なども務める。著書に『イシューからはじめよ』(英治出版、2010)。

安宅さん:
安宅 : 未来は目指すものであり、創るもの。人工生命の研究からわかっていることは、初期値やルールが同じであっても、二度と同じ進化は起きないということです。つまり、「未来がわかる」というのは非科学的な発想であり、未来は誰にもわからないんです。
だから、みなさんは”どういう未来を目指すのか?”を考えたほうが遥かに楽しいし、それが科学的に正しいのだということを、心のどこかに置いてほしいと思います。

 

と語り、講演は締めくくられました。
1時間で100ページを超えるスライドを使って講演いただき、エイジョだけでなく事務局や管理職の方々、陪席企業の方々も熱心に聞き入っていました。


EIJYO COLLEGE SUMMIT 2017 総評

 

審査員総評:一般社団法人 営業部女子課の会 代表理事 太田彩子様

今回の実験は、誰かがやらなければいけなかったものだったと思います。最初の一歩を踏み出すのはとても勇気がいりますし、踏み出した後にも傷ついたり大変なことが待ち受けていたりもします。しかし、そういう茨の道を経て「私たちは変われるんだ」という事実を証明したのも、エイジョの皆さんでした。
いつか「長時間労働ってあったよね」「昔は営業ってイメージ悪かったよね」と笑い話になるような未来を、そして「営業女子」が人気職種ランキングに入るという夢を、みなさんと一緒に叶えていければと思います。


閉会挨拶:実行委員会代表 KDDI 株式会社 総務・人事本部 人事部 D&I推進室 室長 間瀬英世様

約400名のエイカレOGのうち、1期・2期のメンバーはリーダーになりつつあり、子どもを生んで活躍しているOGもいます。
今日の発表を拝見し、私たちが目指している”営業女子から社会を変えていく”ということが、本当に実現できるのではと肌で感じました。これからもエイカレ実行委員会およびChangeWAVEと一緒に、ますます社会にいろいろな提言をし、変革の波を起こしていきたいと思いますので、どうぞご協力をお願いします。
 


 
各メディアから取材を受けるチームや、記念撮影するメンバーなど、閉会後も大変な熱気と高揚感が会場にあふれる中、サミットは終了しました。

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