SUMMIT2022 REPORT
エイカレの実証実験が
企業・営業に変化をもたらす理由

SUMMIT2022 REPORT 審査員特別賞チーム　リーダーインタビュー

エイカレ卒業生に聞く
～日本イーライリリー株式会社　平手知子さん(エイカレ2022ご参加)～

 
新世代エイジョカレッジ(以下、エイカレ)は、企業で働く営業女性(エイジョ)が、会社やその業界の「当たり前」を崩す働き方、営業モデルの創出に取り組む半年間の営業変革実験プロジェクトです。2014年にスタートし、これまでの参加者は148社、917人にのぼります。
 
参加者は企業ごと複数名のチームでエントリーし、自社の課題を解決するための実証実験を行います。実験を行うために社内でネゴシエーションし、実際にこれまでとは違う営業スタイルで現場に挑み、これまでの「当たり前」の壁を壊す営業変革を試みるプログラムです。
 
2022年度、審査員特別賞を獲得した日本イーライリリー株式会社のチーム「サステナリリー」のリーダーである平手知子さんに、エイカレに参加して起きた変化、見えてきた自身のキャリアや未来についてお話を伺いました。
 

＜プロフィール＞

「サステナリリー」チームリーダー・平手知子さん
（日本イーライリリー株式会社　バイオ・医薬事業本部）※所属は 2022年当時
 

営業は「変えられない」から「変えられる」へ。エイカレを通じて起きた変化

 
エイカレ2022で審査員特別賞を獲得した日本イーライリリー株式会社の「サステナリリー」は、社内公募で選ばれた５人のチームです。
リーダーである平手知子さんがエイカレ参加を通して感じたのは、３つの大きな変化でした。
 
変化１　「チームの力」でゼロから１を生み出し、仕事への向き合い方が変わった
変化２　「論より証拠」　実証実験で顧客の心を動かし、新たな価値を創造できた
変化３　「当たり前」からの脱却　視座高く、前向きに営業を頑張れるようになった
 
 
入社12年目を迎え、自分自身の営業活動に行き詰まりを感じていたと言う平手さん。
 
平手「12年仕事をしていると、自分自身の経験が『当たり前』になり、その経験から仕事に対して予測をしたり、計画を立てたりするようになります。『自分の中の当たり前』を崩さなくてはと思うようになっていました」
 

変化１　「チームの力」でゼロから１を生み出し、仕事への向き合い方が変わった

 
エイカレ2022に参加した５人は、全員がMR（医薬情報担当者）。医師ら医療従事者に医薬情報を提供する仕事を担っていますが、担当エリアや部署は違います。５人が集まって最初に行ったのは、それぞれの「営業の当たり前」について話しあうことでした。
 
平手「社内や営業でいつの間にか当たり前になっていることは何か、話しました。それだけでも、気付きは多かったですね。それぞれどういう目的で参加したのか、この５人で何を達成したいのか、ゴールをみんなで決めました」
 
ディスカッションの中では、MRの存在意義についての意見も出ました。コロナ禍での面会制限や情報収集のためのデジタル環境の進展を踏まえ、MRの提供価値とはなにかを考えるものです。
 
平手「５人で話しあう中で、自分たちはやはり営業として顧客に必要とされたいのだという思いが明確になりました。そこで、受け身で固定化した『がむしゃら営業』を脱却し、本当に必要とされる提案を考えるためのフレームワーク『カスタmyDr』を作成。実証実験を行うことにしました」
 
こうした「課題の深堀り」、「テーマ設定」はエイカレの中で最も難航する段階です。
しかし、ここを諦めずに乗り越えたチームの実証実験は、本質を突いたものに仕上がります。
 
平手「意見が食い違う瞬間や、メンバー間で同意が進まないこともありましたが、お互いの話をとことん聞いて、諦めずに話し合いました。より良くするために、変化していくためにどうしたらいいのか、一緒に考えられたのが良かったです」
 
チームで目的を共有し、対話を続けていくこと。本気の議論を通して実証実験にたどりついた経験を通し、同じ意識を持つメンバーがいれば、これまでの風土を変えるような挑戦ができる、本当に変わっていくことができるのだと実感されたそうです。
エイカレがチームで変革実験を行う意義のひとつはこのピアサポート(同士、仲間の支え合い)にあります。
 
※参考記事
ピアの観点から、研修の効果をとらえてみる
 

変化２　論より証拠　実証実験で顧客の心を動かし、新たな価値を創造できた

 
平手さんら「サステナリリー」のメンバーは『カスタmyDr』のフレームワークを活用して実際に営業活動をしました。
 
平手「あるドクターに対して、前任の担当者から『非常にお話が好きな方で、人間関係の構築がまずは大事』と伺っていて、私もそれを元に営業をしていました。ですが、『カスタmyDr』のフレームワークを活用し、もう一度見直してみると、『もしかしたら、学術的なところをさらに深くお伝えしたほうが良いのではないか』と言うことに気づきました。そこで、チャネルとして、学術的なことを伝えられる本社のメンバーに同行してもらうことにしました」
 
すると、医師の反応はこれまでと全く違ったものになったと言います。
 
平手「先生からの反応が非常に良く『楽しくて勉強になりました』とおっしゃっていただきました。固定観念に縛られず、顧客を理解する姿勢を得られたことは、私にとっても、実証実験においても大きな成功体験でした」
 

変化３　「当たり前」からの脱却　視座高く、前向きに営業を頑張れるようになった

 
実証実験後、自分がこれまで「当たり前」に続けていたスタイルを崩し、新たな成功体験を収めたことによって、「営業にできることはもっとある」「やれる範囲が広がった」とメンバー全員が感じたそうです。
中でも平手さんは、「説得力を持って営業できるようになった」と言います。
 
平手「エイカレに参加する前は、会社からの戦略をそのまま実行する、という営業スタイルでした。『これまでの概念を変えたい』と思いながらも、なかなか抜けられない自分がいました。エイカレ参加後は『顧客にとってより良い情報や結果をどう生み出すのか』を、より深く考えて動くようになった、というのが最も大きな変化です。
 
また、いち営業としての目線から離れ、会社全体のことをよく知ることができたのも貴重な機会だったと捉えています。私は日本イーライリリーの一員であるという自覚が増し、これまでよりももっと『営業を頑張ろう、頑張りたい』と言う気持ちになりました。『カスタmyDr』の実証実験は終わりましたが、このフレームワークで得た視座を自分自身の武器として今後も活用していけたらと思います」
 
会社のミッション、根幹に近いところで思考し、行動することで、顧客に対する姿勢や感じ方も自然と変わってきたという平手さんは、営業会議でも、より積極的に自分の意見を伝えられるようになり、エイカレ卒業後、ますますの活躍が期待されています。
 
エイカレの目指すものとして

• 「現状は自分で変えられる」と言う前向きな意識
• 「実験」だからこそ、大胆に強かにトライしてみようという姿勢
•   実際に行動に移した結果、「自分たちの力で変えられた」という体験

こうした機会を提供できるプラットフォームでありたい、と考えています。
 
エイジョが「自律」し「自走」し始めたとき、営業女性のキャリアにも変化が生まれ、企業が抱える課題を解決する変革リーダーとなることは間違いありません。
現場をよく知る、お客様をよく知るエイジョだからこそできる変革を起こす。
 
エイカレではそんなエイジョたちをこれからも全力で応援していきます！