SUMMIT2022 REPORT
エイカレでの実証実験を経て
エイジョはどう変わったか

SUMMIT2022 REPORT 審査員特別賞チーム　インタビュー

得たものは『自分の声が社内外に届く』『受け入れられる』という体験。
自分の枠を超えたと思う

 
エイカレ2022で審査員特別賞を獲得したチーム、「サステナリリー」は、日本イーライリリー株式会社のMR（メディカル・リプレゼンタティブ）５人で構成されています。
 
彼女たちは革新的な医薬品を届けるために日々、医師ら医療従事者に情報提供を行っています。これまでの営業活動を極端に表現すれば、受け身で固定化した「がむしゃら営業」ではないかと定義。そこから脱却して「スーパー営業」になるための実証実験を行いました。
 
実証実験では、顧客に最適な提案を可能にするために「カスタmyDr」を作成。成功事例のヒアリングから要素を抽出し、顧客タイプやチャネル、提案方法を整理したフレームワークを作りました。最終発表(サミット)の審査員からは、従来の営業スタイルの「当たり前」に真正面から向き合い、ビッグデータ活用の未来を提言した点を高く評価する、というコメントが送られています。
 
本インタビューでは、自ら考え抜き、自律営業のスタイルを創った５人がエイカレ卒業後に感じた変化を伺いました。

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日本イーライリリー株式会社「サステナリリー」　チームメンバー

(所属は2022年プロジェクト開始当時)
 
写真左から
町田冴香さん（日本イーライリリー株式会社　バイオ・医薬事業本部）
岡山瑞葉さん（日本イーライリリー株式会社　バイオ・医薬事業本部）
平手知子さん（日本イーライリリー株式会社　バイオ・医薬事業本部）
大石真愛さん（日本イーライリリー株式会社　糖尿病・成長ホルモン事業本部）
山口祐加子さん（日本イーライリリー株式会社　オンコロジー事業本部）

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「今までの当たり前を変えたい」強い思いで参加を決意した５人

 
――今回参加されたメンバーは、公募制で選ばれたと伺いました。エイカレ参加を決めた一番の理由は何でしたか？
 
町田「私も毎年当社のチームがエイカレに参加しているのを見ていて、『当たり前を破壊する』というコンセプトがすごいと思っていました。私は入社８年目で、いわゆる中堅。新人のような成長度合いがなくなったのではないかと考え、自分の殻を破りたいと思って参加しました」
 
岡山「社内に参加者を募るメールが送られてきて、『今までの営業の当たり前を壊してみませんか』というフレーズに興味を持ちました。日々の営業の中で『ここは何か変えられないのかな』と思う部分があり、自分で声を上げて変えていきたいという思いもありました」
 
平手「これまでも当社からは毎年エイカレに参加していますが、参加者が皆、とてもイキイキとしていて楽しそうに見え、『私も彼女たちのように新しくトライしてみたい』と思いました。その結果、会社にとっても、社会全体にとっても、何かポジティブな影響が生み出せるのであれば、やりがいもあるだろうと考えました」
 
大石「私は、営業活動以外のことをやってみたいと思ったことと、自分のキャリアとスキルを見つめ直したいという気持ちがありました」
 
山口「私は営業が好きで、これからもずっと営業を続けていくつもりでしたので、より良い活動をするために、自分たちにできることをやり、自ら発信をして、実現していく可能性を模索したいと思いました」

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「会社の指示や思い込みにただ従う」から
「自ら考えて提案する」営業に変化

 
――実証実験を通じて、営業現場での反応や、仕事への取り組み方の変化はありましたか？
 
町田「ゼロから1を生み出すという経験をさせてもらったのは自分の人生にとってプラスだったと思います。エイカレ卒業後も、実証実験中と同じように『顧客の役に立てているか』『価値を与えられているのか』を考えて営業をしています。営業の軸が体感として理解できたように思います」
 
岡山「フレームワークを使うことで、先生との会話の質が変わってくるのを実感できました。これまでは『いいですよ』というだけで終わっていた場面で、『あー、そうそう、これね！』と会話がつながっていく。そこからさらにお話しする時間を得られるという体験が蓄積されたのがよかったと感じています。新しい顧客との関係構築が早くなったなという実感もあります」
 
平手「実験で作成したフレームワークを用いて提案をした際、顧客が『いつもと違うね、面白いね』と関心を持ってくださって。説得力を持って営業することができるようになったと思います」
 
大石「今までなら自分自身の経験・思いこみから『これはやらない方がいい』と動けずにいたことでも、今までのやり方を払拭して新しいことを取り入れてみようと思えるようになりました。他の方の成功例を取り入れてプラスアルファの価値を創造するという経験が、卒業後も現場で役立っていると感じます」
 
山口「今まで『この先生はこうに違いない』と思いこんで提案していたかもしれない、と気づいたことは大きかったですね。フレームワークを通じて『こういう部分もあるのかも』という気づきと共に新たな提案ができ、それが受け入れられたという経験は現場に生きていると思います」
 

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自分で自分にかけていたブレーキ、
『営業にできることはここまでだ』という枠から脱することができた

 
――エイカレを通じて仕事や生活にどんな影響がありましたか？
 
町田「エイカレに参加する前は『どうせ無理だろう』とか『これくらいでいいだろう』と、自分の限界を低いラインで決めてしまっていたように思います。エイカレを通じて、思い込みに気づくことができ、『やればできるんだ』という経験をしたことで自信になりました。以前よりも高いところにゴールを設定して仕事ができるようになったと感じています」
 
岡山「今まで『変わらないだろう』と諦めていたことも多く、アクションをためらうこともあったのですが、エイカレに参加したことで、ゼロから自分たちで新しいものを提案し、さらにそれをサポートしていただけるということを体験することができました。現場に戻ってからも、たとえ社を巻き込むような大きな規模ではなくても、諦めていたことについてもっと考えて、実現していく可能性が広がったと感じています。自分で自分にかけていたブレーキ、『営業にできることはここまでだ』という枠から脱することができた気がします」
 
平手「仕事に対する意識の変化が大きいですね。エイカレに参加する前は、どちらかというと会社から落ちてくる戦略を素直に受け取って、そのまま実行する、という営業スタイルでした。今回、実証実験を通して『顧客にとってより良い情報や結果をどう生み出すのか』を、深く考えて動くようになりました。どうすれば顧客に価値を届けられるのか、良い影響を与えられるのか。会社にとってのミッション、根幹に近いところで思考し、行動することで、顧客に対する姿勢や感じ方も自然と変わりました。営業会議でも、より積極的に自分の意見を伝えられるようになったと思います」
 
大石「実証実験を終えてからは、時間の使い方が変わったなと感じます。今までは、数か月の単位で考える中で、達成できなかったら『来月に回せばいいか』とか『８割達成したからいいか』という考えもあったかもしれません。エイカレ卒業後は、限られた期間の中で100%の仕事をしていくという意識になりました。５分、10分の空き時間であっても『能動的に時間を作り出す』という考え方に変わりました」
 
山口「営業についての動きや戦略について考えるとき、『それはなぜなのか』、骨格を考えるようになりました。自分と顧客、その先に患者さんがいることを今まで以上に意識できているように思います。また、社内でも、これまで関わることのなかった部署とやりとりができ、『協力してほしい』という声に反応を返していただけたこと、その体験はこれからの営業人生に欠かせない経験になったと思います」
 
 

 
 
日本イーライリリー株式会社 人事本部 ダイバーシティ、エクイティ＆インクルージョン推進　コーディネーターの安原菜津子様からは、今回のメンバーについてこんなコメントをいただきました。
 
「当社は2017年からエイカレに参加しています。これまで参加者は社内推薦制にしていましたが、今回・2022年は手上げ制、公募にしました。メンバーからのコメントにもあったように、毎年当社エイジョのアグレッシブな取り組み姿勢には驚かされるのですが、今年は特に自分から応募してきたということで、『変革したい』という気持ちが強く、例年にも増して前向きでパワフルでした。
最終発表のサミットは社内でパブリックビューイングを行ったほか、オンライン配信も展開したのですが、多くの社員が視聴してくれ、応援コメントが溢れました。彼女たちの強い想いは社内外にしっかりと伝わっていたと思います」
 
エイカレ参加の半年間は通常業務とは違う負荷がかかるのは間違いありません。
しかし、それをやり抜いたメンバーからは、「ひと皮むけた」確かな手ごたえが伝わってきます。自律的に仕事に取り組むようになった、業務の意味・本質を考える姿勢になった、というコメントが深く印象に残りました。
 
サステナリリーの皆さん、ありがとうございました！

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