Withコロナ時代の次世代型営業モデル ～New Normalは次世代が創る～
エイカレ2020 フォーラムレポート
2020年度のテーマは、 「withコロナ時代の次世代営業モデルを創出する」。
世の中全体が変革の潮目にある中、 New Normalの変革にチャレンジします。
コロナ渦の今年は、キックオフとなるフォーラムも New Normalに。エイカレ史上初のフルオンラインで開催しました。企画・運営の株式会社チェンジウェーブの佐々木裕子と藤原智子がファシリテーションを行い、全国各地から 100名を超えるエイジョがオンライン上のフォーラムに集結したのです。ブレイクアウトルームでは異業種のメンバーとも活発に意見を交わし、 「リモートでも、そして、リモートならではの、濃い2日間」を過ごしました。
<参加者アンケートより〉
リモート参加でもエイジョが一体感を持ち、充実した時間を過ごせるようにと、プロジェクトマネージャーの小森とも子は今回、幾つもの工夫をしました。その 1つは『エイジョ BOX』。使用する文具やお楽しみグッズを入れた特別セットを事前にエイジョのもとへ届けたのです。初日は全員で ”開封の儀 ”を行い、エイカレが始まった！というムードを高めました。
Chapter1: エイジョ的本音アンケート
最初に、リモートで一堂に会しているエイジョ達が、実際には今どこにいらっしゃるのかを聞いてみました。
約６割の方は自宅から、残り４割の方はオフィスからアクセスされていて、在宅ワークが進んでいることが伺われます。
全国各地、幅広いエリアから参加していることも分かりました。例年に比べ、関東圏以外からの参加者も増えています。オンライン開催に切り替えたことによって、地方メンバーが参加しやすくなったという声もありました。
コロナによる変化については、 「家族と過ごす時間が増えた」、「在宅勤務が当たり前になった」、「無駄な立ち待ちがなくなった」という一方で、 「太った」、「運動不足になった」という意見も多数あがり、 ”新しい生活様式あるある ”の共有で会場が盛り上がりました。
コロナによる営業上の変化を聞くと、 「既存顧客とのアポが取りやすくなった」という声と、 「新規顧客のアポは取りにくくなった」「飛び込み営業ができなくなった」という声が混在。
また、 「ちゃんと資料を見てもらえるようになった」、「効率的に商談ができるようになった」という声があがる一方で、 「何気ない会話からニーズを探ることができなくなった」、「ふらっと立ち寄るような対話の機会が持てなくなった」という意見も多く、オンライン面談のメリット・デメリットが浮き彫りになると共に、商談の場がより強く ”目的重視 ”になっていることをうかがわせました。
最後の質問は、例年必ず聞く「ぶっちゃけ、この先も営業は続けていきたい？」という質問です。
「わからない」が半数、というのは例年通りですが、今年は「 YES」と答えたエイジョの割合が少し増えました。働き方改革が進んできたことや、コロナによってたくさんの「当たり前」が壊され、再構築されつつある現状が、エイジョにとって前向きな気持ちに繋がっているのかもしれません。
とは言え、今年も圧倒的多数のエイジョが、現時点では営業というキャリアを続けていくことに対して不安やモヤモヤを抱えている状態。毎年、エイカレ・フォーラムで必ず目にする光景でもあります。
エイカレでは、まずは自分自身のライフとキャリアを見つめ直し、異業種からの刺激を受け、ありたい自分を再設定することで、一歩踏み出すマインドセットを整えます。その後、営業という職種が抱える本質的な課題に向き合い、突破口を開くスタートを切るのですが、フォーラム初日のこのアンケート結果と、実証実験の最終ステージで見せるエイジョ達のキラキラした姿の落差は、エイカレの見どころの１つと言えるかもしれません。
Chapter2: 先輩エイジョの変革創出秘話に触れる
「たった数名のエイジョのアクションをきっかけに、大きな会社が変わった」という変革のリアルストーリーに触れるセッションでは、 2019年度大賞の三菱地所プロパティマネジメント株式会社と、審査員特別賞の東罐興業株式会社の２社から、先輩エイジョとその上司の方々をお招きし、変革の舞台裏のお話を伺いました。
あたらしい 転勤 はじめました (三菱地所プロパティマネジメント株式会社 )
Speaker:
人事企画部人事企画ユニット長 兼 働き方改革推進部 水野英樹様
中央営業管理部 兼 働き方改革推進部 吉野絵美様
「転居を伴わない転勤制度」という大きなテーマに挑んだ吉野さんは、「１年前のフォーラムでは、ペーパーレスを進めよう、みたいなアイデアしか浮かびませんでした。チェンジウェーブの佐々木さんから、本当にそれがやりたいの？ワクワクする？と突っ込まれ、凹みながら帰ったんです」と打ち明けてくれました。大賞に輝いた実験は、フォーラム後にメンバーで対話を重ねる中でたどり着いたものだったそうです。
自分が本当にやりたいことは何だろう？と考え続けていたら、あるとき吹っ切れたんです。
こんなテーマを取り上げて良いのかなと、でも、これなら間違いなくワクワクしながら取り組めると思って決めました。テーマ選定で何より重視すべきことは、「自分たちのワクワク感」です。（吉野さん）
実験について詳しくはこちら
https://eijyo.com/report/2020report2.html
TOKAN BUSTERS (東罐興業株式会社)
Speaker:
営業一部 部長 吉田 泰様
営業一部 越智亜希子様
営業の中に社内業務に特化した新しい役割PASSER（パサー）を置き、業務効率も提案力も高めるという実験をした越智さんには「どうやって上司や経営者を巻き込んでいったのか」、「一番大変だったのは何か」といった質問が活発に寄せられました。
フォーラムでは、他社のキラキラしたエイジョに圧倒されました。実は、異業種でのグループワークは嫌だったのですが、半強制的に参加していくうちに自分の殻を破ることができ、もっと頑張りたいと思うようになったんです。（越智さん）
実験について詳しくはこちら
https://eijyo.com/report/2020report3.html
吉野さんと越智さんから異口同音に出てきたのは、
「最初のハードルは自分たち自身だった」ことと「自分の中にすり込まれて染み付いている”当たり前”が、問題意識を希薄化させていることに気づいた」ということ。エイカレで異業種他社のエイジョたちに触れ、これまで見えていなかったことに気づけたと共に「せっかくの機会だし、どうせなら大きなことにチャレンジしよう！」と思えるようになったと言います。
制度化に向けた動きが生まれている現状も紹介され、エイカレという変革のプラットフィームを最大限に活用されている様子が伝わってきました。
また、先輩エイジョとして「どうせ変えられないと、心の中で蓋をしていることにこそチャンレンジしてほしい。そのチャレンジが、自分たちや自社だけでなく、社会全体をよりハッピーにしていくための一石になる」と、今期参加者にエールが送られました。
Chapter3: 人と組織を動かすための普遍的スキルを学ぶ
昨年に引き続き、今年度のフォーラムでも大きな反響があったのは、新規事業創出のスペシャリストである麻生要一さんによる「大きな会社の動かし方」という講演です。
中でも印象深く残ったのは 「正しい価値を生む変革の種を見つけた、その後のこと」。
正しい価値を生む『変革の種』を見つけるのはすごく大変。だから、それが見つかると、行ける！と確信し、”その後のこと”には丸腰で挑んでしまうですね。でも、それが、大きな落とし穴になりがちなんです。
エイジョが変革の種を確実に実らせていくには、「人と組織を動かすための力学」を学び、必要なステップを確実に実行していくことが求められます。講演の中では、その「必要なステップ」を詳しく説明していただきました。
数え切れないほどの新規事業創出に携わってきた麻生さんが導き出した「新規事業創出に必要な普遍的なスキル」には、人間臭くアナログで地道な努力を積み重ねることも多く含まれていました。
「こういうことから絶対に逃げないでください」と語る麻生さん。「正論だけでは人と組織は動かせないこと」や「やるべきことの地道さ」を教えていただきました。
Chapter4: 新たな一歩を踏み出す
エイカレフォーラムでは、エイジョが自分と自社が抱える本質的な課題を見つけて向き合い、未来に向けた新たな一歩を踏み出すことをゴールに置いています。
そして、山場を迎えるのは 「実証実験の計画」です。参加企業ごとのチームで挑みます。各チームで設定した課題に対する打ち手を、実際に社内で「実証実験」として行い、仮説検証をし、まずはファイナリスト選考審査会へ。そして、 2021年 2月の最終審査、エイカレ・サミットへと進むファイナリストが選出されます。
実証実験については、特別審査員としてご参画いただいている佐藤博樹教授（中央大学大学院戦略経営研究科）にその意義についてこんなお話しをいただきました。
なぜ実証実験を行うのか。エイジョの皆さんが見つけた変革の価値を社内に広めていくためには、エビデンスと理論を作る必要があるからです。
フォーラムの最後では、実証実験を行う企業ごとのチームで話し合い、バディーを組む企業チームとも実験テーマについて熱く議論を交わしました。業界や商材が異なる他社のエイジョの視点は、新たな気づきと刺激を与えてくれたようです。
このフォーラムの 2日間は、これから始まる変革の実証実験に向けたキックオフ。
コロナ渦の 2020年度、これまで以上に新しいビジネスモデルが生まれることを期待しつつ、最後は各チームのリーダーが意気込みを示すメッセージのバトンをつなぎました。
変革の創出に向けて、力強いスタートです！
最終発表会となるサミットには、今期エイカレ参加企業のエイジョと上長の方々がご参加になれます。
また、来期の参加を検討されている企業のご担当者も参加可能です。infoよりお問い合わせください。
エイカレサミットについて http://eijyo.com/
お問い合わせはこちら info@eijyo.com
お問い合わせ→
フォーラム当日、リアルタイムで描かれたグラフィックレコーディングもご覧ください。
【グラフィック レコーディング】
松本 花澄さん(グラフィックカタリスト・ビオトープ)
関 美穂子さん(アラワス)
