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EIJYO COLLEGE SUMMIT 2016 新世代エイジョカレッジサミット2016を開催しました 2017 FEB 10

営業女性活躍推進に向けて、社会的なムーブメントを起こす!
「新世代エイジョカレッジ・サミット 2016」を開催しました。

日 時 2017年2月10日(金) 13:00〜18:00
会 場 株式会社三井住友銀行 本店(大手町)
参加者 エイジョカレッジ・フォーラム参加企業などの営業女性・各社マネジメント層、外部有識者など約400人

CONTENS

コンテンツ

CONTENTS ❶ 「エイカレ白書」の発表 〜男性同僚・上司との比較から〜
男性に比べ女性が「営業を続けられない」「管理職になりたくない」と感じる真の要因は?
上司との認識ギャップは?アンケート結果から読み解きます
CONTENTS ❷ 実証実験ファイナリストプレゼン+表彰
15社31チームが取り組んできた「労働生産性」を上げる!というテーマの実証実験
優勝候補チームによるプレゼンテーションでアワードの審査・発表が行われました
審査委員の方々 ※50音順
青野慶久 さま(サイボウズ株式会社 代表取締役社長)
太田彩子 さま(一般社団法人 営業部女子課の会 代表理事)
白河桃子 さま(少子化ジャーナリスト、相模女子大学客員教授)
中原淳 さま(東京大学 大学総合教育研究センター准教授)
藤澤秀昭 さま(経済産業省経済社会政策室長)
及び実験参加企業の経営陣の方
CONTENTS ❸ 労働生産性向上に向けて プレゼンテーション&パネルディスカッション
サイボウズ株式会社・日本ベーリンガーインゲルハイム株式会社 モデレータ:チェンジウェーブ代表 佐々木裕子

FUTURED サミットレポート

2月10日、都内で新世代エイジョカレッジ・サミットが開催されました。
エイジョカレッジは2014年にスタート。
営業部門における女性の活躍を進めるべく、当初7社の営業女性を対象にプログラムが実施されてきました。
3年目の今年度は、7月のフォーラムに20社200人が集まり、そのうち15社31チームが「労働生産性を上げる実証実験」のフェーズへ。
今回のサミットは、その実験において優秀な成果を上げたチームの最終プレゼンテーション及び表彰するものでした。
同時に、営業を取り巻く業界全体を動かすべく、本質的な問題をあぶりだす「エイカレ白書」や管理職・経営側からの事例共有などの発表を盛り込み、見学企業も含め34社400人が集まりました。

EIJYO COLLEGE WHITE PAPER
エイカレ白書

7月のフォーラムに参加した営業女性、その上司、同期前後の男性各150人ずつにアンケートを取りました。その結果を新世代エイジョカレッジ実行委員会・株式会社チェンジウェーブの中野円佳が報告しました。この調査結果によれば、営業女性たちは同期の営業の男性たちに比べて、営業が好きなのに、続けたいと思えず、営業の管理職になりたいとも思えていません。

続けたい、管理職になりたいという因子に影響する「働き方のイメージ」を20項目ほど聞いたところ、一番大きく効いているのが1.時間の観念で、「子育てとの両立が難しい」「短時間勤務は顧客に迷惑がかかる」と思っていない人ほど、また「時間の融通が利く」と思っている人ほど、続けたい、管理職になりたいと思えるという結果が出ました。この項目は男性にはほとんど関係がありません。

このほか、2.管理職がどのように見えているか が男女ともに、3.上司から期待されていると感じるか、4.顧客から女性/男性が歓迎されていると思うか については女性のほうが大きく影響するということがわかりました。一方、男性だけに影響する要因もあり、5.転勤や接待などの重要性を感じている男性ほど営業を続けたい、管理職になりたいと思っているということがわかり、男性は既存の方法を受容していると思われます。

FINAL PRESENTATION
労働生産性実証実験プレゼンテーション

31チームの中から、二回の事務局審査を経て4チームがプレゼンテーション。外部有識者及び実証実験参加企業の審査員票、会場票により、大賞と特別賞が選ばれました。

大 賞
なりキリンママ
キリン株式会社
> プレゼン資料を見る

実際には子供がいないエイジョが営業ママになりきり、保育園の迎え、発熱対応など制約がある働き方を模擬体験。結果、本人の意識変化、周囲との連係強化、効率的な働き方により労働生産性が向上しました。
実験からわかった営業女性がママになっても働き続けられるための周囲マネジメント向上策(ママ取扱説明書)や、名刺に使う「マママーク」を提案、カルチャー変革に向け男性行動変革にも使える研修など様々な打ち手を社内に提言しています。

発熱連絡をするなどの協力をしたバディチームの日本たばこ産業株式会社
「ヒトノトキ」チーム

特 別 賞
E・S・K(エイジョが・世界を・変える)
サントリーホールディングス株式会社
> プレゼン資料を見る

就業時間を1時間前倒しする「Sタイム」勤務に加え、女性活躍、人材育成、働き方改革について取引先40社に聞き取りをして、取引先とともに変えていくことを検討する「プラチナトーク」を実施。商談ネタになり営業力が上がっている面もあり、役員会への提案をするとのことです。

FINALIST
Ms.Watson
日本アイ・ビー・エム株式会社

個人の都合で働き方を選択でき、効率的に時間を使える環境と、それを活用しなかった場合の比較データを検証。企業に対するロイヤリティや営業職を続けることのモチベーションにつながっていることを明らかにしました。

FINALIST
労働生産性向上戦士 エイジョー
ソフトバンク株式会社
> プレゼン資料を見る

完全にリモートで過ごす「SUPER FREEDAY」を設け、移動時間などを削減し、顧客接点を増やしました。営業女性向けの情報を載せるポータルサイトも設置し、「営業=つらい」という固定概念を「営業=うらやましい」というポジティブブランディングに転換しようとしています。

審査委員の方々 ※50音順
  • 青野 慶久 さま

    サイボウズ株式会社
    代表取締役社長

  • 太田 彩子 さま

    一般社団法人
    営業部女子課の会
    代表理事

  • 白河 桃子 さま

    少子化ジャーナリスト
    相模女子大学客員教授

  • 中原 淳 さま

    東京大学
    大学総合教育
    研究センター准教授

  • 藤澤 秀昭 さま

    経済産業省
    経済産業政策局
    経済社会政策室長

GUEST SPEAKERS SESSION
労働生産性向上の企業事例の共有セッション

エイジョたちの現場からの報告の後は、日本ベーリンガーインゲルハイム株式会社営業本部研修部部長 山ア秀雄さんによる営業働き方改革のプレゼンテーション。全営業拠点で一気に始めるのは社内の了解を得づらいため、5か所の5人の営業所長だけ選び、本人たちが帰りたい時間を設定し、取り組む「実験」を実施。
その結果、たとえば今まで部下の同行を数多くこなし、それで実績をあげてきた営業所長が思い切って部下に任せてみたところ、特に成績も下がらず、部下のエンゲージメントも下がらないという結果がでた――。そこで支店全体や、全国の拠点に広げる動きにつながったそうです。 > プレゼン資料を見る

サイボウズ株式会社代表取締役、青野慶久社長からはさらに衝撃的なプレゼンテーションが。サイボウズでは、そもそも個人営業目標を課していない。チーム戦を徹底しているゆえに、商談の日に子供が熱を出した部下の家に上司が行ってカバーをするなどの驚きの事例も出ているとのこと。
では個人の給与はどうなっていうかというと「市場価格」。転職市場との見合いで社員も交渉ができるそうです。多様な働き方が出てくる中では「社員同士を比較するのをやめた」「そうせざるをえなかった」とコメントされていました。会場からは「チームをどう決めているのか」「社員同士がギスギスしないか」などの質問が出て、モデレータのチェンジウェーブ代表佐々木裕子との興味深いやりとりに会場の管理職たちもメモをする手が止まらない様子でした。 > プレゼン資料を見る

最後に、「営業女性たちの活躍を確信した。日本の未来はエイジョが作る!」「企業を超え、業界全体に風穴を開けることができたのでは。ママでもできる営業、からママでこそできる営業という道が見えてきた」というご来賓や実行委員会代表の言葉とともに、高揚感の中でサミットが終了しました。

EXPERIMENT SUMMARY

  • キユーピー株式会社

    キユーピーライト

    一次審査通過

    本社ビルに入居するグループ会社含めた約800名を対象に消灯時間を30分早める実験を行い、現在も継続して実施中。在宅勤務・直行直帰の活用等により業務効率も実現。

  • キリン株式会社

    業務用女子

    週次スケジュールを30分単位で作成し、事後検証を行うことと、「クッションタイム」を設定し、突発案件に対応することで残業時間の短縮に成功。

  • キリン株式会社

    営業極み乙女
    〜労働生産性がとまらない〜

    直行直帰・出先や取引先等におけるテレワークの業務スタイルに変更することによって、内勤相当時間を減らし外勤時間を増やしつつ、全体としての時短に成功。

  • キリン株式会社

    NAGAO

    一次審査通過

    各自退社時間・退社後実施するプライベート項目による獲得ポイント制を導入し、組織的に労働時間削減に成功。実験から得た気付きで労働生産性を評価軸に入れることを提言。

  • キリン株式会社

    なりキリンママ

    一次審査通過

    FINALIST

    FINALIST
    レポートはこちら 大賞

  • KDDI株式会社

    バリキャリaジョ

    一次審査通過

    休暇や対応不可時のお客様代替窓口を実現する"バディ制"を実施。品質を落とさず、時間外労働削減・有給休暇取得促進に成功。タイマーによる会議時間の短縮にも成功(10時間/月)

  • KDDI株式会社

    英雄ガールズ

    週2日のリモートワークを実施することにより労働生産性の向上を図った結果、実験に参加した半数以上が残業時間の削減・目標退勤時間の達成、業務効率化に成功。

  • サントリーホールディングス株式会社

    Changing Smart

    個の意識⇒チームでの業務プロセス変革に進化するため、ライフキャリアプラン作成やチームディスカションなど複数のプログラムを『Smart Sales Program』として実施。

  • サントリーホールディングス株式会社

    E・S・K
    エイジョが・世界を・変える

    一次審査通過

    FINALIST

    FINALIST
    レポートはこちら 特別賞

  • サントリーホールディングス株式会社

    キラメキRevolution!
    キラレボ

    「営業の質」=「提案の質」×「HRの質(人間関係構築)」と定義。個のスキルに偏りがちな「HRの質」を可視化することで改善意識を喚起し、営業の質向上を図った。

  • 株式会社JTBコーポレートセールス

    Lady For

    残業(削減)時間に応じてコマを進める「すごろく」で、日本地図に散りばめられた世界遺産を勉強しながらGOALを目指し、残業削減している社員を見える化し楽しめる実験を実施。

  • ソフトバンク株式会社

    鷹ジョ

    『MY定時』(自分の退社予定時刻)を毎日課内のホワイトボードに記入し、メンバーへ共有。退社時刻のリマインド機能としてメッセージシステムを導入し意識醸成をした。

  • ソフトバンク株式会社

    チームカワグチ

    各メンバーが立案した企画を1週間お試し(Excel商談活用、新人とのペア営業など)。最も効果のあった案を他のチームに横展開することで、広範囲の意識改革を図る。

  • ソフトバンク株式会社

    労働生産性向上戦士
    エイジョー

    一次審査通過

    FINALIST

    FINALIST
    レポートはこちら

  • ソフトバンク株式会社

    HC

    一次審査通過

    @複数営業の体制確立 A見積書・提案資料の部内共有を実施。またソフトバンク社内でのエイジョカレッジを開催し、本人+上司を巻き込んだ相互理解・意識改革の場を提供。

  • 大同生命保険株式会社

    びっくりぽん

    @勤務時間と成果(営業成績)は比例しないA「短時間で効率よく成果を上げる」の2点を証明するため、「集中タイム」「退社時間目標」などの周知ツールを考え実証実験を実施。

  • 大同生命保険株式会社

    BELINDA

    一次審査通過

    目標退社時間を設定し、労働時間縮減対策を実行。その結果をポイント制で見える化。労働時間と営業成績との相関関係を比較し、営業職=長時間労働というイメージを打破。

  • 株式会社デンソー

    デージョ

    一次審査通過

    ワーママ働き方体験!実験では、実際にワーキングマザーの生活スタイルを擬似的に体験し、働き続けるにあたっての真の課題解明に挑戦。

  • 日本アイ・ビー・エム株式会社

    ミラクルガールズ

    一次審査通過

    若手女性営業が早い段階で効率的に働くスキルを身につけ、モチベーションをあげられるよう、「みまもり」活動と命名し、先輩営業とのネットワークを広げた。

  • 日本アイ・ビー・エム株式会社

    Ms. Watson

    一次審査通過

    FINALIST

    FINALIST
    レポートはこちら

  • 日本たばこ産業株式会社

    HC

    ヒトノトキ

    メンバーの相互理解、
    フォロー体制づくりを目的にスケジュールを可視化、「効率的に、かつ安心して」働ける風土つくりに挑戦。 バディ賞

  • 株式会社日立ソリューションズ

    HI-Girls

    仕事をサポートし合えるチーム営業に挑戦。アクションやトラブル時に管理職・担当者が一体となって、敏感に反応できる非対面のコミュニケーション環境を作った。

  • 株式会社丸井グループ

    しあわせ
    降る(フル)タイム

    モバイルツールと在宅勤務の活用とスケジュールの可視化で、育児を抱える女性社員にBtoBの営業職はできないとの本人と周囲の両方の思い込みを打破する実験を実施。

  • 三井住友カード株式会社

    エフェレディーズ

    問合せ等で業務が中断することが多く非効率な業務スタイルを改善するための実験として、時差出勤と『集中タイム』を活用し効率化と生産性向上に挑戦。

  • 株式会社三井住友銀行

    ワーキングママスケ

    様々なライフを生きる従業員全員が自分のペースで働き、成果をあげられる会社を目指し、業務効率化に資する取組みを実施。帰る時間宣言、内勤時間の見える化、集中時間の設定、リモート端末活用等。

  • 株式会社三井住友銀行

    〜Change myself〜
    team ドラジョ
    (ドラえもんエイジョ)

    一次審査通過

    集中時間の設定、営業のペア制導入、TO DOの振返り方法の見直し、ナレッジ共有等、業務効率化や時間短縮に繋がる取組みに、ユニークなネーミングを付けて実施。

  • 株式会社リクルートホールディングス

    美・職・住

    女性が営業職で働き続けるキャリアを描く上での課題を解決するための「プライベートWCM(ウィル・キャン・マスト)シートを作成し、周囲から理解を得る実験を実施。

  • 株式会社リクルートホールディングス

    TEAM BOMBER

    業務を意識して効率化するとインパクトが大きくなることを見越して業務効率改善に取り組み、業務時間の削減と効率化に焦点を当てた実験実施。

  • 株式会社リクルートホールディングス

    てっぺんチーム

    業務分析の分解を通して、どうすれば分母圧縮ができるかを振り返ることで時間削減を実現。長時間労働と業績に相関関係はないことも証明。

FUTURED フォーラムレポート

7月7〜8日、2016年度の新世代エイジョカレッジ・フォーラム〜異業種女性営業活躍推進プロジェクト〜が開催されました。

過去の2年度は、7社30名程度が「営業職で女性が活躍するには」というテーマに半年間向き合いましたが、今年は20社で200名に拡大。全体をまとめあげるファシリテーターは、過去2年間もエイカレの企画・講師を務めてきたチェンジウェーブの佐々木裕子代表。4人ずつのテーブルが48個も並ぶ圧巻の会場で、まずは「エイジョの本音」と題してスマホを利用したアンケートが実施されました。

営業を続けたいと言い切れるのは4分の1

Q.ぶっちゃけこの先も、営業は続けていきたい?

アンケートで改めて明らかになったのは、エイジョの半分が「営業の仕事は今は楽しいが、この先も続けられるのかは不安」に思っているという実態でした。その結果、営業職を続けたいと答える人が4分の1、管理職を目指したいという人は15%にとどまっています。

Q.営業で管理職になっていくことについては、どう思ってる?

モヤモヤを乗り越えた過去の参加者たち

こうした結果を踏まえてグループでモヤモヤを共有してもらうと、「長時間労働でライフイベント後も続けられるのか不安」「上司が忙しそうで自分を重ねられない」といった意見が出てきます。これを踏まえ、次のセッションではくじ引きで参加者の中から選ばれた2人と、過去のエイカレ参加者とのパネルディスカッションをしました。
今年の参加者の発言に対して、過去の参加者は「私たちも同じような議論をした」と言います。1年前に「管理職になりたくないと言っていた」にもかかわらず、課長、部長代理に昇格し、でも、どこかすっきりとした表情の過去エイジョたち。何が変わったのかという質問に対し課長になったエイジョは「課長はこうじゃなきゃいけないというのを自分で作っていたんですね。でも今水曜日に在宅勤務するなど、自分なりの課長というのを作ってみてもいいかなと思っています」。

「なんであたしたちこんなにモヤモヤしてるんだろう」ということを本気で考え、とことん議論をしたことも大きかったとのこと。3人の子育てをしながら営業をする過去の参加者には、今年の参加者ワーキングマザーから「家庭も仕事も中途半端になってしまう」と相談も。専業主婦だった自分の母親と比べてしまうことについて「自分の生い立ちからグループのメンバーと語り合ってみんなして私の母の立場になって考えてみたりして、敬意を払おうと思うようになった」など気の持ちようや工夫の仕方に対するアドバイスがありました。

過去の参加者たちは、エイカレで出会った仲間と今も温泉に行ったり、定期的に連絡を取っているといいます。「周囲が男性ばかりの職場にいて、当時は営業は楽しいけど未来は真っ暗という状態。先のイメージを描けないのがモヤモヤの原因でした」と話す2期生。「でも、かっこいい営業の女性とたくさん話ができて、自分も道を切り開いてかっこいいと思ってもらいたいと思うようになりました」というケースも。

「違う世代が同じグループにいることで自分より過去を振り返ることにもなるし、同じ世代で子育てしている人と刺激し合うこともできた」「大人でこういう出会いってあんまりない。自分でさらけ出すのって大人になるとあまりやらないじゃないですか。仮面を取ってもいいと思える仲間を得られたことがすごく大事な経験」との発言を受け、今年の参加者たちにも徐々に自分をさらけ出してみようという空気が醸成されはじめます。

わたしのエイジョ的問題の本質は?

過去のエイカレ参加者たちが発表した内容の一部(2014年度ワーマノミクスチーム)は、実際にある会社で労働生産性指標が営業拠点の評価指標に組み込まれるなどの変革につながっています。エイカレ実施後に妊娠・出産し、営業現場で復職した参加者たちも。こうした過去の発表、過去の参加者の変革ストーリーを聞いたうえで、5年後にありたい姿をスケッチブックに描いてみます。

次のセッションでは、「ありたい姿」と現実のギャップはどこにあるのか、変えられる可能性はないかということを議論しました。

「時間の制約がつきまとう」「当事者になってみないと会社の制度を知らない」などの理由で本当に続けられるのかというところで不安が大きいことをあげたグループでは「まずは会社の制度を知ることが大事」「出世したときのメリットを教えてもらっていないので、描けるような形になるといい」などの声があがりました。

「第一線で営業で活躍している」「お付き合いしている彼より稼いでいる」「結婚しても養っていきたい、頑張っていきたい」というバリバリエイジョが集まったグループも。「プライドが邪魔して子どもを作る選択に勇気がわかない」「休むことがキャリアオフになるのでは」という固定概念が強く「時短勤務も選べるけど、選んだことによって次のキャリアにどう影響するのか、その立場にたったら選べるのだろうが想像すると勇気が出ない」と言います。本当になりたいのは「子どももいて役員になり産休、時短を取る時期もあってもバリバリやりたい」という姿。それに向けて「半ば強制的にお尻を決めて、それに向けてやれば優先順位をつけられると思う」「時間なくても結構いける!という証明をしたい」「戻ってきたときに、必要な人材になる」などの打ち手を考えていました。

「管理職になって責任を負う決心はつかないが 後輩のモデルになりたい、後輩や同期には負けたくない」というグループも。モデルになるような管理職がいたらいい、自分たちの覚悟もたりないという発言がありました。

大隅聖子さん講演

管理職になるイメージが沸かない、出世してどんないいことがあるのかわからないというエイジョたちに、エイジョから役員まで経験したゲスト大隅聖子さん(永谷園 研究・開発本部健康食品事業部長)からの講演が刺さります。「営業力とはやりたいことを口にして、変えたいことをこう変えたいと言って、皆がついてくるように説得する力」「ライフイベントは40歳を超えて振り返ったら点のようなもの」とメッセージをいただきました。

ライフキャリアデザイン

2日目は、2期生が考案した「ライフキャリアデザインシート」を記入するワークショップが開かれました。

2期生のCチーム(2015年度エイジョ白書)が提案したのは、自分、夫・子ども(これからのひとは想像)、親の年齢をプロットし、ライフイベントとその時に会社にいられる時間、キャリアを記入できるライフキャリアデザインシート。

考案したグループがその経緯やシートによって何が見えるのか、シートの使い方などを説明し、全体を取り仕切ってプログラムを進めてくれました。

いざ書いてみると、親の年齢にぎょっとして介護が身に迫って感じたり、子どもを2人ほしければ今すぐ結婚相手を見つけないといけないということなどに気づく参加者たち。子どもはほしいと漠然と考えつつも、具体的な制度や保育園が何時までやっているかすら知らなかったという人も多かったようで、陪席している人事担当者を呼ぶグループも散見されました。

ライフイベントを考えれば、時間が今よりも短くなったとしても必要とされる人材になるためのスキルアップや覚悟が必要だと感じた人も多かったようです。Cチームからは「パートナーや上司と共有してほしい」「ぜひ情報収集をつづけて」とのアドバイスがありました。

最後に明日からできること、エイカレの感想をスケッチブックに書いてライフキャリアデザインワークショップが終了しました。

ライフキャリアデザインシートに関するお問合せ・注文は下記からお願いします。

実証実験に向けて

エイジョたちが描いたライフキャリアデザインシートを見ると、「子育てがひと段落して、会社にいられる時間を再び延ばすことができる」地点と、「キャリアアップをする」という地点をほぼ同一に描いているケースが非常に多かったです。

ある参加者は「リモートワークなども整っているので、グループリーダーまでなら育児中でも上がっていける。でも、マネージャーは絶対に早く帰ることはできない。私は家庭を犠牲にしたくないので、グループリーダー止まりでそれ以上は上がりたくないです」と言っていました。

人によって「子育てがひと段落する時期」のイメージに差はあれど、改めて女性自身の中にも強く刻まれているのが「管理職になったら長時間労働をしないといけない」「育児期の制約された時間内で成果を上げるのは難しい」という固定概念なのかもしれません。

果たしてこれは固定概念なのか、それとも変えることができない事実なのか。2016年度エイジョカレッジは、この後、「労働生産性を上げる」というテーマに向かい合う「実証実験」プログラムに入ります。

労働生産性を上げる実証実験に参加するのは15社、32チーム。2017年2月のサミットでインパクトの大きさ、創造性や汎用性などが評価されて優秀企業はエイジョアワードを授与されます。

フォーラムでは、まずは、自分自身の1週間の何に時間をかけているかを洗い出した時間割シートを持ち寄り、同じ時間でもっと成果を上げる、より短い時間で同じ成果を上げることはできないかを議論しました。

その後、「バディチーム」という別企業のグループと意見交換をし、実験内容のプランを立てます。優秀なバディにはバディ賞が授与されるということもあり、真剣にアドバイスしあう参加者たち。時間割シートを見つめて「この時間を有効利用できないか」「本当にここは自分でやる必要あるの?」などと自社では当たり前と思っている点を指摘されたり、「うちの会社ではこうしている」というアイデアをバディチームにもらったりして刺激を受ける様子も見られました。

最後は実証実験の意気込みを掲げて終了しました。2017年2月のサミットでお会いしましょう!

文責=新世代エイジョカレッジ実行委員会(チェンジウェーブ 中野円佳)

VISION

立ち上げ背景

EIJYO COLLEGE

本プロジェクトは、「営業で女性がさらに活躍するための提言」に向けた、異業種合同プロジェクトです。2014年度から2年間、株式会社リクルートホールディングス、サントリーホールディングス株式会社、キリン株式会社、日本アイ・ビー・エム株式会社、KDDI株式会社、株式会社三井住友銀行、日産自動車株式会社の7社で各社から選出された営業職の女性社員が約半年間の活動を通じて営業職における女性のキャリア課題を分析し、解決策の検討を行い最終報告会で各社の営業部門役員等に向けた提言を行いました。今年度は、見えてきた課題を打破するためにさらに参加企業、参加者を増やし、営業職の女性が働きやすい社会の実現を目指します。具体的には、成果を出すには長時間労働が必要だという固定観念を打破するための実験に取り組むことで商習慣に風穴を開けることを狙います。

CONCEPT

本年度の取り組み

次世代型営業モデルの創出

過去エイジョカレッジでは、営業女性を阻む
「営業を続けられないという自身の思い込み」「長時間労働」という
大きな2つの課題に挑んできました。
長時間労働の壁は今だ完全に壊せておらず、今年度も引き続きテーマに据えた上で
働き方改革のうねりを一層加速させていきます。
また、2017年度は更に一歩踏み込み、営業とは切り離せない顧客の存在に
フォーカスし、「真の顧客価値」を追求するプログラムも新設いたしました。
そして、2つのプログラムの成果を共有・発信する場として、
2018年2月に「エイジョカレッジ・サミット」の開催を予定しております。
2方向からアプローチする中で、エイカレから次世代型営業モデルを創出し、
旧来の常識に風穴を開けることを目指します。

CONCEPT

本年度の取り組み

  • 営業の労働生産性向上

    「労働生産性向上」という課題を一層深堀し、営業女性を起点とした営業に対する意識改革を目指します。他社で活躍する営業女性とのネットワークを持ち、実証実験による「具体的アクション」を起こす中で、インスピレーションの醸成、そして企業の枠を超えた働き方改革のムーブメントを仕掛けます。

  • 顧客価値の追求

    集中合宿による徹底的なインプットと、企業の枠を超えたネットワーキング、顧客を巻き込んだ実証実験を通して、営業の本質的な「顧客価値」を明確化し、営業女性が「営業の商習慣」に風穴を開けることを目指します。

CONCEPT

本年度の取り組み

次世代型営業モデルの創出

➊期間
7月12日(水)
10:00〜20:00
7月13日(木)
9:30〜17:00 ※2日間
➋場所
品川クリスタルスクエア
➌対象・人数
各社の営業女性 約200名
実施期間
9月〜10月
➊期間
8月〜1月の全4回
➋場所
都内
➌対象・人数
各社の営業女性 約35名
実施期間
10月〜11月

CONCEPT

フォーラム 参加企業

KDDI 三井住友銀行 RECRUIT (株)アシックス (株)JTMコーポレートセールス 新日鉄住金ソリューションズ(株) ソフトバンク(株) 大同生命保険(株)中外製薬(株) 帝人大同生命保険(株)  (株)デンソー 東急リバブル(株) 日清食品ホールディングス(株) 日本イーライリリー(株) 日本郵便(株) 日本ユニシス(株) (株)ファミリーマート (株)丸井グループ 三井住友カード(株) リコージャパン(株)

RESULT

過去2年間の成果

01

「私たち、管理職を目指します」
営業女子の意識が変わった

当初「営業で管理職になりたいか」という質問にほとんどが手を挙げなかった女性たち。最終プレゼンでは「全員が営業で管理職を目指したいと思えるようになった」と発表するチームも。女性自身が漠然とした不安に徹底的に向き合い、その過程で様々な固定概念が打破されていったこと、同志を得られたことなどが女性の意識変化につながったようです。

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02

営業女子の提案で会社が変化?
サテライトオフィスもトライアルで実現

2014年度優勝したのは「移動時間を削減するために7社合同のサテライトオフィスを作る」という提案。期間限定のトライアルとして2015年夏に「どこでもオフィス」が実現しました。サントリーの営業部門では、あるチームの提言内容も参考に、年休取得率や過勤状況を営業拠点の評価項目の1つに設定するという事例もありました。

MORE INFORMATION(外部リンク)

03

経営陣に女性のリアルが伝わる
経営戦略としての女性活躍へ

顧客満足度調査では時に男性よりも評価が高い女性営業。にもかかわらず、スタッフ部門への異動などで営業を続ける女性は非常に少ない――。なぜ女性は営業を続けられないのか、それが経営にとってどのような問題を引き起こすか。エイジョカレッジではこれらを示すデータと生の声を集め、時にロジカルに時に情熱的に経営陣に訴えてきました。

MORE INFORMATION(外部リンク)

EIJYO COLLEGE 2015
  • E-girls
  • Bridge Girls
  • チームUU
  • HALF&ハーフ
  • エイジョ白書

RESULT

過去のプレゼンダイジェスト

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営業女性の定着率は低く、自らスタッフ職への希望をしたことがある女性はアンケートを取った営業職100人の86%に及んだ。長時間労働の現状から、家庭と両立する将来像が描けずに「見切り異動」をしているケースも多い。しかし実際には育児と両立をしている”エイママ”にアンケートを取ると、「営業ママとしてやりがいを感じている」という回答がE-girlsでは多く、「両立できない」ということは思い込みであることが分かった。そこで、長時間労働でなくても成果が出せるということを当たり前に思える世界を目指す。自分たちの一週間のスケジュールを洗い出し、18:30に退社することを目標に労働生産性向上を図る実験を行ったところ、時間短縮に失敗した日は仕事に追われてトラブルが発生していることが分かった。労働生産性向上には、営業に対する主体的な「志」でトラブルを未然に防ぐことと時間意識が大事であることが分かった。そこで、志を共有し、鍛える「All Japan Sales Club」という営業ネットワークの構築と、時間意識をサポートするモバイルアプリケーションの「エイジョタイマー」を提案する。 優勝チーム

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現在活躍している営業女子が、出産後も変わらずに営業で実績を上げ続けられることを目指す。現状は、ママ予備軍、ママ、マネージャーのそれぞれに、「時短」か「長時間労働」のどちからしか選択肢がないという固定概念がある。コミュニケーションを円滑化して出産前からキャリアロードマップを描く面談を実施すること、第一線に出産後女性を配置し、7社横断のリーグ戦で業務効率化や目標達成度などを評価する「エイママリーグ」を提案する。

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営業職の30代女性比率を20代と同水準の40%まで引き上げることを目指す。エイカレに参加している2社のデータによると、2000〜2005年入社で初期キャリアで営業に配属された女性の85%が営業以外に流出しており、一度営業を出ると「片道切符」で戻る事例がほぼないことが分かった。人事へのヒアリングをすると、「制約のある社員を営業現場が受け入れたがらない」ことが理由としてあげられており、女性自身は3割が「続けたい」、半数近くが「条件が合えば営業を続けたい」と考えている。そこで、キャリアパターンを強制的に変化させるような若手向けの短期ジョブローテーションや、面談や研修を通じてキャリアデザインを支援するプログラムを提案する。

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育児をする前の営業女性25人にアンケートを取ったところ、全員が「結婚しても営業を続けられると思うか」という質問に「YES」と答えた一方、「出産しても営業を続けられると思うか」という質問には全員が「NO」と答えている。実際に育児中の営業女性に聞くと「なんとでもなる」「効率的に仕事を進められるようになって、むしろ自信がついた」といった声が聞かれ、育児前の女性のイメージとのギャップがあることが分かった。実際に育児と営業の仕事の両立をしている女性に工夫を聞くと、@家庭事情をマネージャーなどとしっかり情報共有をすること、A自分のやるべき業務に集中し、得意な人にそれ以外をお願いするということ、B業務を見える化し、不在時でも外から指示ができるような体制を組んでいることの3つをしている。この3つの工夫を盛り込んだ「メディチシート」を作り、チームメンバーとの共有やフィードバックがしやすい仕組みを提案する。

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営業女性たちは、社内外の男性たちから心無い言葉を投げかけられたり、女性たち自身の中に「出産をしたら時短は10年必要」「時短は痛々しい」などの誤ったイメージがあったりして、キャリア展望を描けない状況にある。ロールモデルに出会ったり、営業女子のネットワークを作ったりすることで、正しい知識と広い視野のもとに実際の育児との両立をイメージしてキャリアプランを描くと、上を目指しながら営業を続ける展望が開けてくる。そこで、営業女性が集まり、仲間とともにライフ・キャリアプランを描いて、それを上司とともにブラッシュアップするようなパッケージを提案する。

EIJYO COLLEGE 2014
  • Team1+5
  • ワーマノミクス
  • 関彩∞
  • 花咲くエイジョ
  • チームシェリル

RESULT

過去のプレゼンダイジェスト

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営業職を続けるためには、お客様に使う時間の確保が肝。でも、働く母親はとにかく時間がない…。メンバーが1日のスケジュールを書き出してみると、移動時間を効率化することができるのではないかと気づいた。そこで、オフィスとお客様先、自宅などの移動時間を短縮するため、社内会議や資料作成ができる「どこでもオフィス」を提案。7社の拠点を共同で使える想定でスケジュールを見直してみると、長いケースで1日2時間程度の削減ができることが分かった。※ 2015年夏に実証実験を実施 優勝チーム

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営業を続けることを自ら選ぶ女性が増えることを目指し、10年後の営業定着率が男女同じ割合になっていることをKPIと置く。会社には経験を積んだ営業の離職率低下や、女性管理職登用目標の達成というメリットがある。現状では、入社10年で営業女性は離職やスタッフ部門への異動で10分の1に減っている。仕事が合わないなどの入社〜3年の「第一の壁」に加え、ライフイベントを迎える4〜10年目が「第二の壁」として立ちはだかる。この層へのヒアリングをすると、営業を続けたいが今の働き方では不安である「やる気はあるけど不安ガール」が非常に多いことが分かる。この女性たちが営業を続けるためには、1日13時間にも及ぶ労働時間を削減することが必要。長時間労働の要因にはお客様と接し、営業として業績を上げる上で必要な要因と業績に結びつかない要因(習慣、残業代取得、帰宅避難、付き合い、スキル不足)があり、労働時間と業績達成率に必ずしも相関はない。そこで、@マネジメント層の人事評価制度に労働時間削減項目を追加する、A業務効率を改善する取り組みをマネージメントとメンバーで話し合って決め、改善をする、B売り上げ目標達成率と総労働時間目標達成率をかけあわせた好成績者を表彰するという提案をする。

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関西チーム。支社配属の社員は、成長が実感できていない、会社から注目されていないと感じており、「前向きに営業職を続けたい」と感じている女性は本社の50%に対して、支社では10%と低いことが分かった。支社でも誇りをもって働き続けることができ、東京こそが勝ち組という価値観を打破するために、「姉妹営業部」を導入する。1年間の期限付きで本社でしか経験できない業務やロールモデルのいる部署に「交換留学」し、マネージャー、女性社員双方の意識改革を図る。

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顧客満足度は女性の方が高い、男性にはない消費者目線の提案ができる、お客様も女性が増えているというデータがある。にもかかわらず、女性は30代で出産を機に異動するか。出産・育児を視野に入れて異動するなどの形で50%が営業から流出している。これを打破し30代の営業男女比率が同率となる世界を目指す。営業現場でインタビューをすると、両立問題を「本人の頑張り次第」として組織として解決しようとしていない実態が浮かび上がる。一方、営業と育児を両立している女性たちに秘訣を聞くと、共通点として、@誰かに頼れるセイフティネット、A本人に伝える・交渉する力、B産んで戻ってこいという応援の3つがあることが分かった。そこで、@としてペア制を可能にする仕組み、Aとして「あけっぷろげ面談」、Bとして7社が会社として女性がずっと営業を続けられる組織を目指すとのビジョンを宣言すること提言する。

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営業女性管理職20%の世界を目指す。データが取れる6社の計60人にインタビューした結果、管理職まで営業を続けているのは5%にとどまり、80%は20代に営業だった女性が30代に営業以外に異動し、営業以外の部署で管理職につくキャリアを進んでいる。営業管理職にたどり着かない理由は長時間労働や接待など、営業組織でパフォーマンスを上げるための働き方が画一的で「続ける自信がない」、「管理職に魅力を感じない」こと。そこで、組織長の評価項目に、営業の予算達成に加え、働き方革新のプロセスやメンバーやクライアントの満足度を図るダイバーシティ加点を加えた「Career Star Index」を導入し、社内で表彰したり、発信することを提案する。

RESULT

過去の映像

MESSAGE

応援メッセージと過去参加者コメント

  • 日本IBM 株式会社 北風 泰弘 様
  • KDDI 株式会社 高橋 正明 様
  • EiJYO COLLEGE 2014参加者
  • EiJYO COLLEGE 2015参加者

日本IBM株式会社 エンタープライズ事業本部 関西支社 第二営業部 部長

北風 泰弘 様

1人では、1社では動かせない女性の現場課題を7社の皆さんが共有し知恵を絞って提言する。このエイジョ・プロジェクトは素晴らしいです。私自身、地方営業の立場で皆さんと2期ご一緒し多くを学ぶことができました。そしてたくさんの志ある素敵な皆さんと知りあえてとても感謝してます。
エイジョ・プロジェクトが今後大きなムーブメントになっていくことを心から祈っています。皆さんの次の提言がどのような実証実験になり広がっていくか楽しみでわくわくしています。

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KDDI株式会社 執行役員 コンシューマ事業本部 コンシューマ営業本部副本部長

高橋 正明 様

営業は自社の事業、業界を先端で体感できると共に、お客様や社内での折衝を通じて自らの成長、さらには人間力をも高められるものと確信しています。
社会や企業に貢献できる人材を創出するためにも、営業職の女性活躍が大きなパワーになると考えています。エイカレを通じて、視野と仲間を拡げ、自身の成長のためにもエイジョを続ける覚悟を持つ女性が増え、さらに多くの企業で「エイジョヤクイン」が誕生することを期待しています。日々数字を追いかけることは大変ですが、前向きな姿勢、感謝の気持ちを忘れずに、自らを変える勇気を持って挑戦されることを願っています。

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Eijyo College

2014年参加者

● これまではキャリアアップに対しては卑屈になってましたが、ステップアップするということを前向きにとらえられるようになりました」
● 「同年代の他社の「エイジョ」の方々と知り合えて、改めて「営業って楽しい!カッコいい!」と思えたし励みになった。ロールモデルが身近にいないなら自分がなろう!と思えました」
● 「エイジョを広めるために女性マネジャーになり営業部内からダイバーシティを推進したい」

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Eijyo College

2015年参加者

● 「なんとなく不安と考えていた事も、なぜその考えに至ったのかと切り刻んで考えた事がありませんでした。それらについて向き合い、考え、反省するきっかけになりました」
● 「参加前までは自分の置かれている環境下でしか考えられていなかった様々な問題について、会社全体、また女性だけで無く男性も含めた社会全体の問題として捉える事が出来、広い視野で物事を考えるようになったと思います」
● 「参加するまでは営業を辞めたいという気持ちが大きかったですが、本気で営業という仕事に向き合い、楽しさを思い出し営業を続けたいと思うようになりました」

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REPORT

講演録

日産自動車株式会社 取締役副会長

志賀 俊之 様 ご講演

企業としてなぜダイバーシティが必要なのでしょうか。3つあると思っています。1つ目は多様性を受け入れる企業文化によって、企業の変革を進めていくという点。2つ目は女性の視点を活かし、サービスや商品開発に活かしていく点。3つ目は女性の能力を活用するという点。
日産自動車は1999年にルノーとアライアンスを結びました。それまでの日産は男性社会、日本人だけで、みんな同じ頭で議論していました。このようなモノカルチャーだと大失敗も大成功もなく平均点がとれるのです。ところが、異質なものを入れたときに成績がすごく悪くなるケースと、すごくいいケースがある。すると、異質なものを入れたくないという思いが当然出てきます。国内において平均点で戦っている場合はいいが、海外ではそれでは勝てない。トップ成績が出る可能性で勝負しているわけです。そこで勝つには異質なものを取り入れなければならない。男性にとって、女性はもっとも身近なダイバーシティ。ファーストステップとして取り組んでいます。これが1つ目。
2つ目としては、実際の車づくりや店舗設計、作業現場の働きやすいラインを作るうえでも女性の視点は非常に活きています。日産の販売会社で、女性のCA(カーライフアドバイザーいわゆる営業)が対応した時のほうが、男性が対応したときより、男女関係なく満足度が高いという結果も出ています。
3つ目は何か。以前、「地図の読めない女、話を聞かない男」という本がヒットしました。右脳は直感的、左脳は論理的なのですが、男性はどちらかで考えている。この右脳と左脳間に脳梁という両方の脳をつなげる部分があって、女性のほうが2割くらい太い。女性は右脳と左脳の両方を使いながら会話することによってお客様が何を思っているのか、把握できるのではないかと思っています。
日産は女性のCAを2013年から2018年までに2倍にしようとしており、16年4月の新入社員のうち約4割が女性となっています。一方で、定着率は男性に比べて低く、活用と同時に定着率向上が課題だと思っています。また、日産の執行役員では、女性は1名だけ。上に行くにしたがって、パイプラインがピラミッドになっていくのはよくない。女性には男性にはない悩みが当然あるので、女性がロールモデルとして話をしながら進めていくことが大事だと思います。女性にはワークライフバランスの維持も大事だし、本人のモチベーションも大事なので、本人、上司、意識、制度インフラから包括的にアプローチしている。トップダウンだけでなく、ボトムアップによりお互いに切磋琢磨することが大事ではないでしょうか。

REPORT

講演録

日本IBM株式会社 取締役執行役員 デジタル・セールス事業担当

荒川 朋美 様 ご挨拶

私自身営業として二十数年やってきて平坦な道ではありませんでしたが、営業女性のみなさんに今日は2つメッセージを残したいと思います。1つは、営業の王道を歩いていただきたいということ。営業を続けるにあたって、ワークライフバランスが大変だと聞きますが、私は営業のほうがバランスがとりやすいと感じます。お客様中心に回るが、その分社内調整は取りやすいと感じます。 お客様を直接担当する営業職として第一線で頑張ってください。
もう1つは、営業としてのパーソナリティに魅力があることが、次のネットワークにつながるということ。私は最初のキャリアを地方事業所でスタートしました。配属されたのは北関東で、そこに10年いたことが、今の自分の土台を作ったと思っています。当時のお客様が今のお客様でもあります。また、私は一度IBMを退社しています。PC事業を担当していたとき、事業売却が決まりレノボに行って二度とIBMに帰ってくると思っていませんでした。でも、縁があって戻ってきました。営業は特に人とのネットワークが大事で、それは会社ではなく、個人につくものです。ぜひ、ネットワークを幅広く持ってください。

REPORT

新世代エイジョカレッジ実行委員会

IBM KIRIN SUNTORY RECRUIT 三井住友銀行 NISSAN MOTOR CORPORATION KDDI ChangeWAVE

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