異業種交流提言プログラム 2017
2017年のエイジョカレッジ、もう一つのプログラムのキックオフが8月21〜22日に開催されました。
7月に行われた「エイジョカレッジ・フォーラム」との違いは、チームが参加企業のメンバー同士ではなく、異業種のメンバーでもあることです。
参加企業は11社。
食品業界所属のメンバーが集められたチームや、情報システムに関係するチームなど、特徴あるチームもありますが、基本的にチーム内に同じ会社のメンバーはいません。
今年度のテーマは「次世代型営業モデルの創出」。
冒頭にご挨拶いただいたサントリーホールディングス株式会社 ヒューマンリソース本部 執行役員 神田秀樹様からは、
「営業で活躍している皆さんの「活きた声」は迫力があり、会社だけでなく社会全体にも影響力がある。
次世代のニーズに対し、これからの営業部門がどうあるべきか、皆さん自身がどう変わっていくべきかについて、
ぜひ皆さんで知恵を出し合い、テーマの本質を抉り出し、各社のトップを驚かせるような提言をしてほしい」というエールをいただきました。
まず始めに、各人に1冊配られたスケッチブックを使った現状の共有を実施。
自己紹介で会社概要や1日のスケジュール、対象顧客、現状の課題について話し、共通点と違いを認識した上で、以下3つの問いに対しそれぞれ自分の答えを書き、チーム内で共有しました。
- Q1. この研修の事を聞いたとき、正直どう思われましたか？
- Q2. 営業としての自分キャリアを考えるとき、一番の不安、悩みは何？
- Q3. この機会を最大限に利用するなら、今の営業の何を変えたいですか？
3つ目の問いに対して、以下のような意見が挙げられました。
7月のフォーラムと同様、「エイカレ白書」の紹介とそれについてのディスカッション、ランチタイムを経て、午後からはこれからの営業について考えるワークを行いました。
- 最近感じているお客様の一番の「変化」は？
- 最近自分が感じている、「違和感」は？
- シートを見せ合い、シートに丸付け。その後共有
- 次世代営業の仮説を出すー次世代の営業って…「XXX」かもしれない！＋絵を描く
- 裏付ける事実のリストアップ
- 払拭しなければならない自分（たち）の固定概念
- 発表（各チーム発表＋チェンジウェーブ佐々木からの質問）
全体の場で本質を深堀りし、考えを深めていくことで、何よりも「自分」が一歩踏みだして変えていくことのイメージを付けていきます。
合宿1日目のラストは、ゲストに株式会社リクルートライフスタイル 飲食情報営業統括部 営業一部 部長 岩船悠子さんを迎え、ご講演いただきました。
新卒で入社し、現在13年目になる岩船さんはホットペッパーの営業職一筋というキャリアの持ち主。しかし、もともと営業には苦手意識があり、人と協働するのも苦手なタイプだったというから意外です。
現在は、1都3県エリアでグループマネージャー（≒課長）9人、チームリーダー20人を含む、約200人のメンバーを率いていらっしゃいます。
2年目で営業リーダー、5年目で全国100〜200店舗展開している法人向け営業、6年目で営業推進部（スタッフ職）、7年目に営業マネージャーという経歴を持つ岩船さんは、営業部長になって3年目。
順調にキャリアを積んでいるように見えますが、実は7年もの間ほとんど仕事が楽しくなく、何の目標もなかった「暗黒期」だったとのこと。
その暗黒期最大の危機が7年目、営業マネージャーへの昇格の内示をもらったときだったそうです。
「千葉エリアのグループマネージャーになれと言われ、恐怖しかありませんでした。内示を受けたとき、1時間号泣して上司に訴えましたが、泣いても内示は変わりませんでした」
もともと、目立つのも怒られるのも嫌なので、平均点以上のことをこなすタイプだったという岩船さん。しかし、営業メンバーのほとんどは20代半ばの若手で、目標未達という人もいたそう。岩船さんは「目標があるのにサボる気持ちが分からない」と思っていました。「戦略も何もなく、目標があるんだからやろうよ」とメンバーに発破をかけ続けていたところ、組織サーベイでの評価は惨憺たる結果だったそうです。
そんな岩船さんに、マネージャー2年目で転機が訪れます。
新卒でリクルートライフスタイルに入社してきた約30人が本配属になる前に、営業現場を経験させるための新組織の立ち上げを担当する内示を受けました。
「内示を受けたとき、まだメンバーに会っていなかったけれど、せっかくなら社会人としての基本を私が作りたいと思った。本気であなたたちに向き合うよ、という姿勢を見せたくて、滝行をやりました（笑）」
本配属前のたった3ヶ月、営業成績としては何の成果も出ませんでしたが、内側の変化は大きかったとのこと。メンバーがどんなことを思っているのか、今日は何があったのか、明日はどうするか、恐れず関わるようにするなど、1年目にはできなかったメンバーとの関わりを持つようにしたそうです。
その後、マネージャーとして2つのグループを兼任。マネージャーとは何をする人なのか、徐々に分かってきたといいます。
他にも、部長になったターニングポイントや、営業マネージャーと部長職の違いなど、普段あまり耳にすることのない赤裸々な話が飛び出し、参加者の皆さんも熱心に耳を傾けていました。
最後にエイジョたちへのエールとして、「正直、こんな大きなテーマで物事を考えたことはないかもしれません。ただ、営業のキャリアを積んできた中で、ちょっとした自分の想いや違和感、一生懸命になれるポイントはたぶんあるはず。どんな小さなことでもいいので、その事実の種を大事にして、みんなでぶつけ合ってみてください。自分にそんな想いはないと思うかもしれませんが、深堀ってみると意外と見つかりますから」
というメッセージをいただきました。
合宿2日目はグループワーク中心のプログラムでした。
ゴールは以下3点。
- 「次世代型営業モデル」の仮設を立てる
- それを裏付ける実証方法・データ分析を考える
- 次回までのワークプランを決める
このチームで、究極営業の何を「変えたい（実現したい）」か？
今、何が一番怖い・不安なのか？ を共有しました。
その上で、やりたいことの具体と背景説明、考えられるハードル、乗り越えるための実験アイデアを踏まえ、チームごとにアイデアやプランをまとめていきます。
グループワークの発表では、あるチームから「みんながなりたいと思うようなマネージャーである」 という案が発表されました。
共通課題は「魅力的な営業マネージャーのロールモデル」がいないので、魅力を感じないということ。実際、会社から昇進の打診があっても、抵抗があるとのこと。
想定できるハードルについても言及があり、それを乗り越えるアイデアは部長や役員を含め、管理職は実際にどのような仕事をしているのかを理解し、分析して見える化すること。
仮説はこれから立てるものの、最終的に営業マネージャーの仕事を知って、魅力を発見できればと発表は締めくくられました。
その他のチームからも、「営業に行きたいと思ってくれる人の割合を増やしたい。そのために、なぜ営業をやりたくないと思っているのか、本質を炙り出したい」、「業務を効率化して、これからもずっと働き続けられるようになりたい」などといった発表がありました。
合宿のラストは、これから半年にわたる実証実験の内容について、より解像度を上げて「次世代型営業モデル」の具体を定義するためには、どんなインタビューやリサーチが必要か？ 次世代型営業モデルのプチ実証実験を始めるとしたら、どんなアイデアが考えられるか？ などのディスカッションが行われました。
最後にメンバー1人ひとりが、スケッチブックにエイカレへの思い・宣言を書いて、2日間のキックオフ合宿は幕を閉じました。
参加者のアンケートでは、
- 業界は違えど共通の悩みや営業女子としての課題が見えたこと。また、それを変えていけるようなエネルギーを感じた。
- 次世代営業のあり方、顧客価値という大きなテーマ（社会に影響を与える可能性のある）に取り組むための意欲がわいた。
- チームメンバーとの課題棚卸、業界が全く違うのに、仕事上でもキャリアプラン的にも同じ仲間が多い事に驚いた。
- 2日目の「次世代型営業とは○○」を議論するプログラムが印象的。自分がどうありたいか？ だけでなく、「三方よし」となる営業の将来像をブレークスルーきっかけ探しは、刺激になりました。
など前向きな意見が多数見られました。
一方で、「とても良い機会だったが、実証実験イメージがふわふわなまま終了してしまった」、「仕事面では今までよりも前向きになれたが、課題について、提言までもっていけるのか、逆に非常に不安になった」など、半年間の実証実験やプレゼンへの不安を覗かせる参加者もいました。
今後は2018年2月16日に開催される「エイカレサミット」（詳しくはコチラ）での最終発表に向け、11月29日の中間プレゼン、1月19日のファイナリスト選出プレゼンが予定されています）
