営業女性活躍推進に向けて、社会的なムーブメントを起こす！
2月10日、都内で新世代エイジョカレッジ・サミットが開催されました。エイジョカレッジは2014年にスタート。
営業部門における女性の活躍を進めるべく、当初7社の営業女性を対象にプログラムが実施されてきました。
3年目の今年度は、7月のフォーラムに20社200人が集まり、そのうち15社31チームが「労働生産性を上げる実証実験」のフェーズへ。
今回のサミットは、その実験において優秀な成果を上げたチームの最終プレゼンテーション及び表彰するものでした。
同時に、営業を取り巻く業界全体を動かすべく、本質的な問題をあぶりだす「エイカレ白書」や
管理職・経営側からの事例共有などの発表を盛り込み、見学企業も含め34社400人が集まりました。
7月のフォーラムに参加した営業女性、その上司、同期前後の男性各150人ずつにアンケートを取りました。その結果を新世代エイジョカレッジ実行委員会・株式会社チェンジウェーブの中野円佳が報告しました。この調査結果によれば、営業女性たちは同期の営業の男性たちに比べて、営業が好きなのに、続けたいと思えず、営業の管理職になりたいとも思えていません。
続けたい、管理職になりたいという因子に影響する「働き方のイメージ」を２０項目ほど聞いたところ、一番大きく効いているのが1.時間の観念で、「子育てとの両立が難しい」「短時間勤務は顧客に迷惑がかかる」と思っていない人ほど、また「時間の融通が利く」と思っている人ほど、続けたい、管理職になりたいと思えるという結果が出ました。この項目は男性にはほとんど関係がありません。
このほか、2.管理職がどのように見えているか が男女ともに、3.上司から期待されていると感じるか、4.顧客から女性／男性が歓迎されていると思うか については女性のほうが大きく影響するということがわかりました。一方、男性だけに影響する要因もあり、5.転勤や接待などの重要性を感じている男性ほど営業を続けたい、管理職になりたいと思っているということがわかり、男性は既存の方法を受容していると思われます。
31チームの中から、二回の事務局審査を経て４チームがプレゼンテーション。外部有識者及び実証実験参加企業の審査員票、会場票により、大賞と特別賞が選ばれました。
実際には子供がいないエイジョが営業ママになりきり、保育園の迎え、発熱対応など制約がある働き方を模擬体験。結果、本人の意識変化、周囲との連係強化、効率的な働き方により労働生産性が向上しました。
実験からわかった営業女性がママになっても働き続けられるための周囲マネジメント向上策（ママ取扱説明書）や、名刺などに挿入することで、「ママであること」や「自分の大事にしているもの」を表現するマママーク（名称はHug（はぐ）マークに後日決定）を提案。カルチャー変革に向け男性行動変革にも使える研修など様々な打ち手を社内に提言しています。
発熱連絡をするなどの協力をしたバディチームの日本たばこ産業株式会社「ヒトノトキ」チーム
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就業時間を１時間前倒しする「Sタイム」勤務に加え、女性活躍、人材育成、働き方改革について取引先40社に聞き取りをして、取引先とともに変えていくことを検討する「プラチナトーク」を実施。商談ネタになり営業力が上がっている面もあり、役員会への提案をするとのことです。
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個人の都合で働き方を選択でき、効率的に時間を使える環境と、それを活用しなかった場合の比較データを検証。企業に対するロイヤリティや営業職を続けることのモチベーションにつながっていることを明らかにしました。
完全にリモートで過ごす「SUPER FREEDAY」を設け、移動時間などを削減し、顧客接点を増やしました。営業女性向けの情報を載せるポータルサイトも設置し、「営業=つらい」という固定概念を「営業=うらやましい」というポジティブブランディングに転換しようとしています。
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- 青野 慶久 さま
- サイボウズ株式会社
代表取締役社長
- 太田 彩子 さま
- 一般社団法人
営業部女子課の会
代表理事
- 白河 桃子 さま
- 少子化ジャーナリスト
相模女子大学客員教授
- 中原 淳 さま
- 東京大学
大学総合教育
研究センター准教授
- 藤澤 秀昭 さま
- 元経済産業省
経済産業政策局
経済社会政策室長
エイジョたちの現場からの報告の後は、日本ベーリンガーインゲルハイム株式会社営業本部研修部部長 山﨑秀雄さんによる営業働き方改革のプレゼンテーション。全営業拠点で一気に始めるのは社内の了解を得づらいため、5か所の5人の営業所長だけ選び、本人たちが帰りたい時間を設定し、取り組む「実験」を実施。
その結果、たとえば今まで部下の同行を数多くこなし、それで実績をあげてきた営業所長が思い切って部下に任せてみたところ、特に成績も下がらず、部下のエンゲージメントも下がらないという結果がでた――。そこで支店全体や、全国の拠点に広げる動きにつながったそうです。
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サイボウズ株式会社代表取締役、青野慶久社長からはさらに衝撃的なプレゼンテーションが。サイボウズでは、そもそも個人営業目標を課していない。
チーム戦を徹底しているゆえに、商談の日に子供が熱を出した部下の家に上司が行ってカバーをするなどの驚きの事例も出ているとのこと。
では個人の給与はどうなっていうかというと「市場価格」。転職市場との見合いで社員も交渉ができるそうです。多様な働き方が出てくる中では「社員同士を比較するのをやめた」「そうせざるをえなかった」とコメントされていました。会場からは「チームをどう決めているのか」「社員同士がギスギスしないか」などの質問が出て、モデレータのチェンジウェーブ代表佐々木裕子との興味深いやりとりに会場の管理職たちもメモをする手が止まらない様子でした。
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最後に、「営業女性たちの活躍を確信した。日本の未来はエイジョが作る！」「企業を超え、業界全体に風穴を開けることができたのでは。ママでもできる営業、からママでこそできる営業という道が見えてきた」というご来賓や実行委員会代表の言葉とともに、高揚感の中でサミットが終了しました。
経済産業省後援
キユーピー株式会社
キユーピーライト
一次審査通過
本社ビルに入居するグループ会社含めた約800名を対象に消灯時間を30分早める実験を行い、現在も継続して実施中。在宅勤務・直行直帰の活用等により業務効率も実現。
キリン株式会社
業務用女子
週次スケジュールを30分単位で作成し、事後検証を行うことと、「クッションタイム」を設定し、突発案件に対応することで残業時間の短縮に成功。
キリン株式会社
営業極み乙女
～労働生産性がとまらない～直行直帰・出先や取引先等におけるテレワークの業務スタイルに変更することによって、内勤相当時間を減らし外勤時間を増やしつつ、全体としての時短に成功。
キリン株式会社
NAGAO
一次審査通過
各自退社時間・退社後実施するプライベート項目による獲得ポイント制を導入し、組織的に労働時間削減に成功。実験から得た気付きで労働生産性を評価軸に入れることを提言。
キリン株式会社
なりキリンママ
一次審査通過
FINALIST
FINALIST
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KDDI株式会社
バリキャリaジョ
一次審査通過
休暇や対応不可時のお客様代替窓口を実現する"バディ制"を実施。品質を落とさず、時間外労働削減・有給休暇取得促進に成功。タイマーによる会議時間の短縮にも成功(10時間/月）
KDDI株式会社
英雄ガールズ
週２日のリモートワークを実施することにより労働生産性の向上を図った結果、実験に参加した半数以上が残業時間の削減・目標退勤時間の達成、業務効率化に成功。
サントリーホールディングス株式会社
Changing Smart
個の意識⇒チームでの業務プロセス変革に進化するため、ライフキャリアプラン作成やチームディスカションなど複数のプログラムを『Smart Sales Program』として実施。
サントリーホールディングス株式会社
Ｅ・Ｓ・Ｋ
エイジョが・世界を・変える一次審査通過
FINALIST
FINALIST
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サントリーホールディングス株式会社
キラメキRevolution!
キラレボ「営業の質」＝「提案の質」×「HRの質（人間関係構築）」と定義。個のスキルに偏りがちな「HRの質」を可視化することで改善意識を喚起し、営業の質向上を図った。
株式会社JTBコーポレートセールス
Lady For
残業（削減）時間に応じてコマを進める「すごろく」で、日本地図に散りばめられた世界遺産を勉強しながらGOALを目指し、残業削減している社員を見える化し楽しめる実験を実施。
ソフトバンク株式会社
鷹ジョ
『MY定時』（自分の退社予定時刻）を毎日課内のホワイトボードに記入し、メンバーへ共有。退社時刻のリマインド機能としてメッセージシステムを導入し意識醸成をした。
ソフトバンク株式会社
チームカワグチ
各メンバーが立案した企画を1週間お試し（Excel商談活用、新人とのペア営業など）。最も効果のあった案を他のチームに横展開することで、広範囲の意識改革を図る。
ソフトバンク株式会社
労働生産性向上戦士
エイジョー一次審査通過
FINALIST
FINALIST
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HC
一次審査通過
①複数営業の体制確立 ②見積書・提案資料の部内共有を実施。またソフトバンク社内でのエイジョカレッジを開催し、本人＋上司を巻き込んだ相互理解・意識改革の場を提供。
大同生命保険株式会社
びっくりぽん
①勤務時間と成果（営業成績）は比例しない②「短時間で効率よく成果を上げる」の2点を証明するため、「集中タイム」「退社時間目標」などの周知ツールを考え実証実験を実施。
大同生命保険株式会社
BELINDA
一次審査通過
目標退社時間を設定し、労働時間縮減対策を実行。その結果をポイント制で見える化。労働時間と営業成績との相関関係を比較し、営業職＝長時間労働というイメージを打破。
株式会社デンソー
デージョ
一次審査通過
ワーママ働き方体験！実験では、実際にワーキングマザーの生活スタイルを擬似的に体験し、働き続けるにあたっての真の課題解明に挑戦。
日本アイ・ビー・エム株式会社
ミラクルガールズ
一次審査通過
若手女性営業が早い段階で効率的に働くスキルを身につけ、モチベーションをあげられるよう、「みまもり」活動と命名し、先輩営業とのネットワークを広げた。
日本アイ・ビー・エム株式会社
Ms. Watson
一次審査通過
FINALIST
FINALIST
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HC
ヒトノトキ
メンバーの相互理解、
フォロー体制づくりを目的にスケジュールを可視化、「効率的に、かつ安心して」働ける風土つくりに挑戦。
株式会社日立ソリューションズ
HI-Girls
仕事をサポートし合えるチーム営業に挑戦。アクションやトラブル時に管理職・担当者が一体となって、敏感に反応できる非対面のコミュニケーション環境を作った。
株式会社丸井グループ
しあわせ
降る(フル)タイムモバイルツールと在宅勤務の活用とスケジュールの可視化で、育児を抱える女性社員にBtoBの営業職はできないとの本人と周囲の両方の思い込みを打破する実験を実施。
三井住友カード株式会社
エフェレディーズ
問合せ等で業務が中断することが多く非効率な業務スタイルを改善するための実験として、時差出勤と『集中タイム』を活用し効率化と生産性向上に挑戦。
株式会社三井住友銀行
ワーキングママスケ
様々なライフを生きる従業員全員が自分のペースで働き、成果をあげられる会社を目指し、業務効率化に資する取組みを実施。帰る時間宣言、内勤時間の見える化、集中時間の設定、リモート端末活用等。
株式会社三井住友銀行
～Change myself～
team ドラジョ
（ドラえもんエイジョ）一次審査通過
集中時間の設定、営業のペア制導入、TO DOの振返り方法の見直し、ナレッジ共有等、業務効率化や時間短縮に繋がる取組みに、ユニークなネーミングを付けて実施。
株式会社リクルートホールディングス
美・職・住
女性が営業職で働き続けるキャリアを描く上での課題を解決するための「プライベートWCM(ウィル・キャン・マスト）シートを作成し、周囲から理解を得る実験を実施。
株式会社リクルートホールディングス
TEAM BOMBER
業務を意識して効率化するとインパクトが大きくなることを見越して業務効率改善に取り組み、業務時間の削減と効率化に焦点を当てた実験実施。
株式会社リクルートホールディングス
てっぺんチーム
業務分析の分解を通して、どうすれば分母圧縮ができるかを振り返ることで時間削減を実現。長時間労働と業績に相関関係はないことも証明。
本社ビルに入居するグループ会社含めた約800名を対象に消灯時間を30分早める実験を行い、現在も継続して実施中。在宅勤務・直行直帰の活用等により業務効率も実現。
週次スケジュールを30分単位で作成し、事後検証を行うことと、「クッションタイム」を設定し、突発案件に対応することで残業時間の短縮に成功。
直行直帰・出先や取引先等におけるテレワークの業務スタイルに変更することによって、内勤相当時間を減らし外勤時間を増やしつつ、全体としての時短に成功。
各自退社時間・退社後実施するプライベート項目による獲得ポイント制を導入し、組織的に労働時間削減に成功。実験から得た気付きで労働生産性を評価軸に入れることを提言。
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休暇や対応不可時のお客様代替窓口を実現する"バディ制"を実施。品質を落とさず、時間外労働削減・有給休暇取得促進に成功。タイマーによる会議時間の短縮にも成功(10時間/月）
週２日のリモートワークを実施することにより労働生産性の向上を図った結果、実験に参加した半数以上が残業時間の削減・目標退勤時間の達成、業務効率化に成功。
個の意識⇒チームでの業務プロセス変革に進化するため、ライフキャリアプラン作成やチームディスカションなど複数のプログラムを『Smart Sales Program』として実施。
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「営業の質」＝「提案の質」×「HRの質（人間関係構築）」と定義。個のスキルに偏りがちな「HRの質」を可視化することで改善意識を喚起し、営業の質向上を図った。
残業（削減）時間に応じてコマを進める「すごろく」で、日本地図に散りばめられた世界遺産を勉強しながらGOALを目指し、残業削減している社員を見える化し楽しめる実験を実施。
『MY定時』（自分の退社予定時刻）を毎日課内のホワイトボードに記入し、メンバーへ共有。退社時刻のリマインド機能としてメッセージシステムを導入し意識醸成をした。
各メンバーが立案した企画を1週間お試し（Excel商談活用、新人とのペア営業など）。最も効果のあった案を他のチームに横展開することで、広範囲の意識改革を図る。
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①複数営業の体制確立 ②見積書・提案資料の部内共有を実施。またソフトバンク社内でのエイジョカレッジを開催し、本人＋上司を巻き込んだ相互理解・意識改革の場を提供。
①勤務時間と成果（営業成績）は比例しない②「短時間で効率よく成果を上げる」の2点を証明するため、「集中タイム」「退社時間目標」などの周知ツールを考え実証実験を実施。
目標退社時間を設定し、労働時間縮減対策を実行。その結果をポイント制で見える化。労働時間と営業成績との相関関係を比較し、営業職＝長時間労働というイメージを打破。
ワーママ働き方体験！実験では、実際にワーキングマザーの生活スタイルを擬似的に体験し、働き続けるにあたっての真の課題解明に挑戦。
若手女性営業が早い段階で効率的に働くスキルを身につけ、モチベーションをあげられるよう、「みまもり」活動と命名し、先輩営業とのネットワークを広げた。
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メンバーの相互理解、
フォロー体制づくりを目的にスケジュールを可視化、「効率的に、かつ安心して」働ける風土つくりに挑戦。
仕事をサポートし合えるチーム営業に挑戦。アクションやトラブル時に管理職・担当者が一体となって、敏感に反応できる非対面のコミュニケーション環境を作った。
モバイルツールと在宅勤務の活用とスケジュールの可視化で、育児を抱える女性社員にBtoBの営業職はできないとの本人と周囲の両方の思い込みを打破する実験を実施。
問合せ等で業務が中断することが多く非効率な業務スタイルを改善するための実験として、時差出勤と『集中タイム』を活用し効率化と生産性向上に挑戦。
様々なライフを生きる従業員全員が自分のペースで働き、成果をあげられる会社を目指し、業務効率化に資する取組みを実施。帰る時間宣言、内勤時間の見える化、集中時間の設定、リモート端末活用等。
集中時間の設定、営業のペア制導入、TO DOの振返り方法の見直し、ナレッジ共有等、業務効率化や時間短縮に繋がる取組みに、ユニークなネーミングを付けて実施。
女性が営業職で働き続けるキャリアを描く上での課題を解決するための「プライベートWCM(ウィル・キャン・マスト）シートを作成し、周囲から理解を得る実験を実施。
業務を意識して効率化するとインパクトが大きくなることを見越して業務効率改善に取り組み、業務時間の削減と効率化に焦点を当てた実験実施。
業務分析の分解を通して、どうすれば分母圧縮ができるかを振り返ることで時間削減を実現。長時間労働と業績に相関関係はないことも証明。
