エイカレサミット2019
パネルディスカッション・レポート【詳細／後編】
異業種で営業変革と女性社員の育成を目指すプロジェクト・新世代エイジョカレッジ（エイカレ）は、2014年のスタートから現在までに、のべ104社、661人にご参加いただいております。
エイカレのプログラムは約半年間です。参加者は、企業別チームで生産性向上と顧客価値の創造につながる『実証実験』を行い、課題解決に向けた提言（最終プレゼン）を実施。プログラムの最後に開催される「エイカレサミット」では、フォーラム部門ファイナリストの実証実験結果発表・大賞の表彰、異業種部門最優秀賞受賞チームの発表が行われます。
2020年2月13日に開催された「エイカレサミット2019」のオープニングでは、エイカレの特別審査員である佐藤博樹氏（中央大学大学院 戦略経営研究科教授）、白河桃子氏（相模女子大学客員教授・作家・少子化ジャーナリスト）、太田彩子氏（一般社団法人 営業部女子課の会 代表理事 兼 Founder）にご登壇いただき、パネルディスカッションを行いました。
モデレーターは、エイカレの企画・運営を担う株式会社チェンジウェーブの佐々木裕子。営業の変化を目の当たりにしながら、エイジョの活動をご覧いただいているこの3名の専門家の皆様に、「営業をめぐる変化と未来」「営業のこれからの価値」についてお話を伺いました。
本記事は前・後編に分かれて公開しています。[前編はこちらをご覧ください]
働き方改革はまだ過渡期。量的変化は始まったが、質的変化は途上
― 佐々木裕子（以下、佐々木）
本日は、リアルタイムに会場の皆さんの意見を聞くために、スマートフォンアンケートを用意いたしました。さっそくですが、会場の皆さんに、現場で実際に起きていることを聞いてみましょう。
「時間外です」とお客様に言えるようになってきた
― 白河桃子氏（以下白河氏）
これは、経営の皆さんがお客様をしっかり巻き込んで働き方改革を進められているということだと思うので、素晴らしいですね。
人手不足
― 佐藤博樹氏（以下、佐藤氏）
これは、仕事のやり方を変えずに残業だけ減らせと言われると、生じることですよね。
― 白河氏
例えば30代の社員たちに結婚・出産のライフイベントがあって、時短勤務のメンバーが増えてきたというようなときに、そこをしっかりマネジメントできていないと、今まで5人でやっていた仕事がそのままの人数ではできなくなくなりますよね。
― 佐藤氏
私がよく聞くのは、現場に人が補充できないという声です。補充できないのに、今ある資源の中で同じ成果を求められると、人手不足感は感じますよね。
上司が改革について来られない
― 白河氏
これは、改革を進めるにあたって、経営トップのメッセージを管理職がうまく翻訳して下に伝えていかなければならないのですが、その翻訳がうまくできていないということかもしれませんね。
― 佐藤氏
今いる管理職を変えるという方法と、これから登用する管理職を変えていくという方法があると思います。例えば、これからは今までのやり方を捨てて新しいことができる人を登用するとか。「仕事ができるだけの人」を登用していてはいけない時代になってくるかもしれませんね。
― 佐々木
これを見ていると、様々な変化と、その変化に対する軋轢が起きているようにも感じます。この変化をいかにソフト・ランディングさせていくかということを考えていくときに、今、現場のマネージャーはめちゃめちゃお忙しいですよね。エイジョのようなプロジェクトの必要性を感じつつも、マネージャーを出せないというジレンマを感じている企業様は多くいらっしゃいます。
― 白河氏
そうですね。今一番必要なのは、上司支援なんですよね。例えばツールを入れて、上司の業務を支援していくということも必要です。
― 佐藤氏
高齢者をうまく使うという方法もありますよね。シニアの皆さんを若手管理職のサポートにつけるとか。
質的な変革のカギは、営業に求められる（スキル）・（役割）の変化
― 太田彩子氏（以下、太田氏）
私も、先ほど佐藤先生がおっしゃっていた「コンセプチャルスキル」というのは、本当に必要だなと思います。これだけ変化の激しい時代の中で、今まで通用していたスキルの賞味期限がかなり短縮化しているなと感じるので、私たちも常に自分自身をアップデートし続けていかなければ、取り残されていくのかもしれません。営業も、よりプロフェッショナル化してきていて、より高度なスキルがないと勝てない時代になってきましたよね。
― 佐々木
そうすると、「営業だけでやらない」か、「営業が超スーパーマンになるか」のどっちかしかないような気もしますが。
― 太田氏
スーパーマンの時代は終わっていて、「営業のカリスマ」とか「営業の神様」が活躍する時代ではないと思うんですよ。「あなたから買いたい」から、「あなたたちから買いたい」というチーム営業の時代になっていくのではないかなと思います。１人がカリスマである必要なく、チーム力を高めていく時代というイメージです。
― 白河氏
当たり前を壊すということは、「当たり前が何か」というのを定義することから始める必要がありますよね。その観点では、チーム営業になっていったときに、評価をどうするかというのも重要な視点です。働き方改革と評価の改革は密接に関係します。
例えば、これまで時間をたくさん投下して成果をあげた人が評価されていましたが、投下できる時間が人それぞれという時代においては、時間あたりの成果がどうであるかという観点で評価をしていく必要があるかもしれません。
― 佐々木
まさに、評価や登用基準など、人事の根幹を成す部分についても、変革が求められている時代ですね。
― 佐藤氏
一口に営業といっても、業界や扱う商材によっては仕事の進め方も本当に全く変わってくると思うので、そういう意味では、営業という職種の垣根を超えて、「こんな商材の場合はこんなスキルが必要」というような分析をしていってもいいかもしれないですね。
― 白河氏
時間を最大限に使えばいい結果が出るという時代が、これまでは確かにありました。これからは時間が使えなくなるという制約によって、イノベーションは起きやすい状況にあると言えます。そのイノベーションを、今、エイジョの皆さんがまさに起こしていると毎年感じています。
まず個人が変わることで、組織が変わり、今は会社全体を変えようという動きに変わってきていると感じます。会場にいらっしゃっている皆さんも、「いい取り組みだね」で終わらず、ぜひ真摯に持ち帰っていただき、自分の会社のイノベーションや持続可能性に対するヒントがあるんじゃないかという目で、しっかり見ていただきたいなと思います。
― 太田氏
上司を変えるというのも必要なのですが、私たち１人１人が草の根的に変えていくということも重要だと思います。同じことをやっているだけだと絶対に行き詰まるってくるので、巻き込む人を変えていくというのも良いかもしれませんね。
ここからの未来に向けて
― 佐々木
たくさんの貴重なご意見ありがとうございました。今営業現場で起きている問題は、いろんなことが複雑に絡み合っていると感じますが、まずどこから、何から手をつければ良いと思いますか？
― 太田氏
皆さんには、是非とも「自己効力感」＝（自分を信じる力）を高めていってほしいと思います。なぜなら、営業の女性、どんな人に聞いても、皆さん「管理職になれる自信がありません」や「営業を続ける自信がありません」とおっしゃるのですが、これって自分のスキルや能力のことではなく精神的なことだと感じるんですよね。まずは自分を信じて、「私たちはできる！社会を変革していける！」と思えるようになっていってほしいです。
― 白河氏
今、大学で女子学生にキャリアデザインみたいな話をしても、全然受け付けてもらえないんですよ。「なんで女性だけがこんなに早期に育成されて、ちょうど良いタイミングで子供を産んで、産んだ後もワンオペで頑張り続けないといけないんですか？」と。男性の方も教育してくださいと言われてしまいます。
また、世界のワークフォースの研究では、「ジェネレーション」と「ジェンダーギャップ」の２つの指標が注目されています。多様な世代が参加しているかどうか、男女が平等に参加しているかということで、イノベーションが生まれそうな企業かどうかを評価しています。
例えば、社員に対する女性比率の割合が、管理職における女性比率の割合と一致しているかどうか。一致していなければ、組織の中で何らかのシステムエラーが起きている可能性があるということです。日本はこれからも引き続き、ジェンダーギャップに取り組んでいかなければいけないと感じています。
― 佐藤氏
営業がこれからどうなるか？５年後、10年後がどうなるのかは誰もわからないと思いますが、確かなのは「今と同じではない」ということ。
では、「今と同じではない未来」に向けて、皆さんは何をすべきかというと、１つ目は、変化に早く気づけるように【世の中にアンテナを張っておくこと】です。社会がどうなるかは分からないのですが、人より早く気付くことはできると思います。
もう１つは、【学習習慣】。常に学び続けるということですね。今、学び続ける習慣を身につけておくと、５年後、10年後に何か新しいことを学ばなければいけないことが出てきても、学べる状態は整っていると思うんです。何を学べばいいか分からないかもしれませんが、何かを学ぶ学習習慣を持っていることが大事だと思います。皆さん、アンテナを張りながら、学び続ける習慣を身につけてください。
― 佐々木
２年前にやった管理職の方々へのアンケートで、「これから２年以内に構造変化が起きるだろう」と思っていらっしゃる管理職の割合は７割。まさに、もう変革の真っ只中にいるという意識でいらっしゃるようでしたが、一方で、「どう変化するか」については見えていない方がほとんどでした。
つまり、エイカレの取り組みのように、とにかくたくさんのチャレンジをして様々な実験を通して学んでいくことが、より重要な時代になってきたと思います。エイカレの運営・企画にあたる私たちチェンジウェーブも「変革屋」として、引き続き世の中の変革を後押ししていきたいと思いますので、どうぞよろしくお願いいたします。