2018年2月16日、「エイジョカレッジ・サミット」が開催されました。
2018年2月16日、「新世代エイジョカレッジ・サミット」が開催されました。
10年で9割の営業女性（エイジョ）が営業現場から離れてしまうという現実を見つめ、営業の労働生産性を向上させ、
エイジョの皆さんの活躍を推進すべく2014年にスタートしたエイジョカレッジ（通称：エイカレ）。
これまで延べ参加企業46社、参加人数444名を数え、93の実証実験を行なってきました。
4期目となる今年のテーマは、「次世代型営業モデルの創出」
昨年7月のフォーラムに21社150人が集まり、そのうち32チームが、
また今期はフォーラム部門とは別に異業種プログラムの7チームが、
半年間にわたる実証実験を行なってきました。
今回のサミットは、フォーラム部門から実証実験の一次審査、二次審査を勝ち抜き、優秀な成果を上げた5チームと、
異業種提言交流プログラムから2チームの最終プレゼンテーションおよび表彰が行われました。
同時に、営業部門だけでなく顧客企業も巻き込み、業界全体の変化を俯瞰する「エイカレ白書」や、
昨期のエイカレアワード大賞チームの提案によって実現された「Hug（はぐ）マーク」のリリースなどを実施。
陪席企業を含め、33社400人が集まりました。
今期の「エイカレ白書」では、フォーラムや異業種プログラムでも多く聞かれた昨今の“顧客ニーズの変化”に着目し、顧客・営業部門の管理職・営業女性にアンケートを実施（有効回答数：営業女性＝144名／営業上司＝150名／顧客＝102名）。その結果を、エイカレ実行委員会・株式会社チェンジウェーブ代表の佐々木裕子が報告しました。
調査のトピック
1）顧客が求める次世代型営業
2）価値創造につながる営業体制
3）顧客 vs. 営業 認識の相違点
4）顧客業種別ニーズの違い
5）顧客評価が高い営業の行動について／男女別の実践度
調査報告によると、顧客は今後、価格競争よりも情報分析精度、スピード感、課題設定力、柔軟性へのニーズが最も高まると感じており、幅広い視野を前提とした組織的な「付加価値提案」営業ニーズが今後高まると考えています。現時点でも、顧客が評価する営業行動の上位には、「先回りした情報収集・分析」や「社内や協力会社とも解決策議論」などが挙げられました。最も価値を出せる体制については、顧客・営業ともにすでに65％以上が、チーム制・複数担当制が適していると認識。チーム営業のニーズの高まりが明確になりました。
顧客と営業のニーズ認識に大きなズレはありませんでしたが、営業上司はより「競争激化」を、営業女性はより「組織対応力」の高まりを、顧客より想定していました。
顧客業種別ニーズの違いは、製造業・サービス業が「情報分析・スピード感」を、卸売業・小売業・非製造業が「課題明確化」のニーズが、5年以内により高まると回答しています。
フォーラム部門21社38実験、異業種プログラム部門11社7実験。全39チームの中から、2回の事務局審査を経て、フォーラム部門5チーム、異業種プログラム部門2チームが最終プレゼンテーションを実施。今期のテーマ「次世代型営業モデルの創出」は、お客様の変化に対応する「顧客価値の追求」×より短い時間でより高い業績を、発想を変えて実現する「生産性向上」で構成されています。以下5つの審査基準によって、外部有識者ならびに実証実験参加企業の役員や事務局の審査員票、会場票から、大賞と特別賞が選ばれました。
- 審査基準
-
- 1.
顧客ニーズの変化に対応した営業の価値提供：より高い顧客価値の提供が出来たか・その可能性があるか
- 2.
生産性の向上：定量情報（時間、業績）の変化
- 3.
創造性が高い：アクションプラン自体のイノベーション
- 4.
巻き込み力：個人だけではなく上司や組織等のサポートが得られている
- 5.
汎用性がある：組織、業界を超えて全体に広がりうる
今期エイカレのテーマである「次世代型営業モデルの創出」の中で、労働生産性をアップにフォーカスを当て、労働時間の削減を実験テーマに掲げるチームが多い中、「成果を上げる」ことに着目し、顧客価値にも繋がることを示したチタン女子チーム。営業女子の「自己肯定感の低さ」と「“褒める”と“成果”の相関性」から、「褒める文化の醸成」により成果アップにつながるかを実験しました。
社内の協力を仰ぎ、ブロックチェーン技術を使った「褒める行為を活発化・可視化させる仮想通貨システム」をゼロから構築。顧客・営業・エンジニア・人事・アシスタント、計234人を巻き込み、1ヶ月間にわたる実験を実施した結果、90％が「モチベーションが上がる」「成果につながる」という回答を得ました。
チーム名「チャレンジ＆スマート（C＆S）」
ソフトバンク コマース&サービス株式会社
短時間労働＝制約ではなく、世の中の普通にならないだろうかという考えのもと、営業およびその上司が9:00〜16:00勤務を実施（期間＝2ヶ月、1.5hの予備時間を設ける）。顧客にも取り組みについて説明し、チームメンバーが担当する20社に賛同いただきました。
実証実験の結果、参加者の8割が41日の稼働日中20日以上、7.5h以内に終業でき、エイジョの残業時間は平均22h削減。売上は前年同月日250％アップという成果になりました。
一方、実証実験対象者を拡大し追加実験を行なったものの、現状を打破するには管理職の業務適正化が急務といえる結果に。出産・育児だけでなく介護問題を視野に入れると、エイジョだけの問題ではなく会社全体の課題であると提言。営業だけ、1社だけでやっても意味がなく、顧客や仕入先、競合会社も一緒に実践してほしいとプレゼンテーションを締めくくりました。
得意先の要望変化に伴い、「生活者目線」の提案力向上を目指し、 “Instant Working Project”を実施。少人数チーム制で助け合い、生産性を向上させることで、労働時間を削減し、食にかける時間を創出。「幸せ」と感じる社員が5倍に。
次世代型営業モデルを「ドローン型営業」と提言。情報収集方法・人間関係の重視度によって、顧客を4種類に分類し、効率的でオーダメイドな対応を実現。1週間40時間、フレキシブルに働けるシステムを提案。
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クライアントの課題解決に営業一人ではなく、グループ内で個人が強みを発揮し、協力して取り組む仕組みを作ったところ、実証実験期間中に4社の事例がうまれた。人をつなげる機会と、それを後押しする仕組みづくりを提言。
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食品業界の最大の特徴は、エイジョ自身も一消費者であることです。ワーキングマザーや介護従事者など、どんなバックグラウンドの人でも顧客から期待される営業になることで、個人・食品メーカー・小売の”三方良し”の理想のサイクルができあがります。一方、現状とのギャップを調査するためアンケートを実施したところ、食品業界のエイジョは同業界の男性営業や他業種の営業に比べ、「ずっと働きたい」と回答した人の数は最も低いという結果に。
エイジョたちの不安・負担を解消すべく実施したのが「ペア営業による時間シフト型ワークシェアリング」。ペアで働く営業職を対象に、業務時間を早番・遅番に分けて対応することで、顧客対応時間は担保しつつも各個人の勤務時間を短縮し、生活者としての時間を増やせるのではないかと仮定。実験の結果、個人が時間を意識して働くことで生産性が上がり、生活者としての時間を確保することができるようになったものの、得意先も長時間労働が常態化していると想定されるため、自社だけでは改善が難しいという声も聞かれました。
継続するためには、各個人の努力だけでなく、得意先を巻き込んだ業界全体を巻き込んだ改革が必要です。その結果、「食品業界の働き方ガイドラインの作成」を提言しました。
働く個人のルールとともに、食品業界のルール案として、メーカー・小売・卸を含む食品業界では、基本的労働時間1日あたり8時間以内を推奨。個人・食品メーカー・得意先それぞれに対し、2020年までの実現を目指した取り組み案を提示しました。
ライフステージが変わっても営業を続けられる「シェアリング型チーム営業」を提言。バックアップ担当者を設置し、簡単にチーム内で情報共有できる仕組みを構築。実証実験では、共有時間の短縮により生産性も向上した。バックアップで得た情報を横展開することで新規提案も実現した。
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他チームの実証実験概要はこちら →
- 古谷野 義之 さま
- 経済産業省
経済産業政策局
産業人材企画調整官
- 佐藤 博樹 さま
- 中央大学大学院
戦略経営研究科
教授
- 白河 桃子 さま
- 少子化ジャーナリスト・
作家・
相模女子大学客員教授
- 太田 彩子 さま
- 一般社団法人
営業部女子課の会
代表理事
- 児玉 哲彦 さま
- 「人工知能は
私たちを滅ぼすのか」
著者
「Hug（はぐ）マーク」は、新世代エイジョカレッジサミット2016大賞を受賞した「なりきりんママ」チーム（キリン株式会社）の提案から始まったプロジェクトです。
彼女らの提案を受け、新世代エイジョカレッジ事務局では、新たなロゴマークを創出しようというプロジェクトを発動。最終デザインを選ぶ際、一般向けのWeb投票も実施。1252票という大きな反響を得て、「ぜひ広がってほしい」という応援メッセージも数多くいただきました。
→「Hug（はぐ）マーク」 についてもっと詳しく見る
新世代エイジョカレッジサミット2017にて、2017年の7月から8月にかけて行ったWeb投票で選出された最終デザインを発表。サミット当日から公式ダウンロードページもオープンし、名刺に貼る小さなシール、ステッカー、名刺とともに渡せるメッセージカードをどなたでも無料でダウンロードしていただけるようになりました。より多くの方々にご活用いただき、顧客とのコミュニケーションに役立てていただけますと幸いです。
→「Hug（はぐ）マーク」 公式ダウンロードページ へ
→コンセプトムービーを見る
- YASUTO ADACHI PROFILE
- データサイエンティスト協会理事。慶應義塾大学SFC特任教授。応用統計学会理事。
東京大学大学院生物化学専攻にて修士課程終了後、マッキンゼー入社。4年半の勤務後、イェール大学脳神経科学プログラムに入学し、2001年春 学位取得(Ph.D.)。
ポスドクを経て2001年末マッキンゼー復帰に伴い帰国。マーケティング研究グループのアジア太平洋地域中心メンバーの一人として幅広い商品・事業開発、ブランド再生に関わる。
2008年よりヤフー株式会社。2012年7月より現職。途中データ及び研究開発部門も統括。経済産業省 産業構造審議会 新産業構造部会 委員、人工知能技術戦略会議 産業化ロードマップTF 副主査、内閣官房 第4次産業革命 人材育成推進会議 委員なども務める。著書に『イシューからはじめよ』(英治出版、2010)。
エイカレサミットでは、毎年ゲスト講演のセッションを設けています。少し先の未来を見据えるような、視野を広げていただけるようなゲストに毎回来ていただいています。
今年はヤフー株式会社チーフストラテジーオフィサーの安宅和人様にご登壇いただきました。
これからの時代、AIやITを見据えた上での営業モデルの創出が非常に重要になってくるという認識は、多くの人がお持ちだと思います。安宅さんは、今後すべての産業がAI化していく転換期の今を、産業革命と同様の局面であるとしたうえで、大切なのは「妄想力」だと語りました。
安宅 : AIやビッグデータ、ロボティクスなど、これだけ新しい技術革新が重なっている今、大切なのは”どれだけ夢を描いて形にできるか”です。今後は単なるスケールではなく、いかにサービスや産業をアップデートできるかが、富を生み出す原動力になっていくでしょう。
今後ますます各国におけるAI×データ分野の競争は激化していくと考えられる中、日本は英語圏・中国圏の国々にかなり遅れを取っている状況です。
しかし日本に希望がないか？ というと、「十分にある」と安宅さんは言い切ります。
産業革命は3段階のフェーズがあり、日本は応用力が問われる第2フェーズから参加して発展を遂げました。今回も第2・第3フェーズが勝負とのこと。そのフェーズで必要とされるのは、「領域を超えてつなぎ、デザインする」こと。課題解決（商品・サービス）＝課題（夢）×技術（Tech）×デザイン（Art）。
よくある誤解は、これからの時代「AI vs. 人間」という構図になる、というもの。本当は、「自分とその周りの経験だけから学び、AIやデータの力を使わない人」vs.「手に入る限りのあらゆるデータからコンピューティングパワーを利用して学び、その力を活用する人」という対立構造なのだと安宅さんは言います。もちろん、どちらが勝つかは明白です。
質疑応答では「営業はAIに置き換わるか？」という質問も出ましたが、「置き換わる部分は相当ある」と答えつつも、AIが不得意な分野ももちろんあると安宅さんは言います。文脈を読み、人に合わせて見立て、デザインし、価値を伝える部分は仕事として残ると。
安宅 : 未来は目指すものであり、創るもの。人工生命の研究からわかっていることは、初期値やルールが同じであっても、二度と同じ進化は起きないということです。つまり、「未来がわかる」というのは非科学的な発想であり、未来は誰にもわからないんです。
だから、みなさんは”どういう未来を目指すのか？”を考えたほうが遥かに楽しいし、それが科学的に正しいのだということを、心のどこかに置いてほしいと思います。
と語り、講演は締めくくられました。
1時間で100ページを超えるスライドを使って講演いただき、エイジョだけでなく事務局や管理職の方々、陪席企業の方々も熱心に聞き入っていました。
アシックスジャパン株式会社
働き続けるならアシックス
在宅を活用した営業の最短動線を実現。フレキシブルな働き方が認められない体育会系の風土の中、週1日のみ出社でも、前年対比100%達成。社内60名で取り組み、営業部長は社内にいて部下を管理するべき、会社にいないと得意先に迷惑がかかる、という固定観念を打破。
JTBコーポレートセールス株式会社
じぇいてぃびりてぃ
次世代営業とは「選択と集中し、自分自身とお客様をコントロールできる姿」。まず、業務レコーディングにより、自身の行動経過を把握。フレックス・テレワーク制度の利用者を拡大し、営業女性含む26名で利用。残業時間は前月比89%、前年同月比79%。創出した時間で、専門性・スキル向上に取り組み、共有。
新日鉄住金ソリューションズ株式会社
チタン女子①
一次審査通過
FINALIST
新日鉄住金ソリューションズ株式会社
チタン女子②
一次審査通過
業務時間を占める割合が最も高い会議の標準化とアウトプットの質向上から、生産性向上を目指す。会議の課題を解決するために、会議をファシリテートするロボット「くまちゃん」を開発。くまちゃんを外販し、世の中の会議を新たな価値創造の場にすることを提言。
ソフトバンク株式会社
ワンダホーウーマン
一次審査通過
ITを活用し、営業体制の徹底的な効率化を図るため、社内単純作業をRPA化。社内業務対応時間・残業時間の削減、お客様への新規アプローチ件数の増加に繋がった。育児休業中の社員の希望に応じて、週に数時間勤務する「ショートタイムエイジョ」を提言。
ソフトバンク株式会社
SNS★Girls
～Softbank New Sales～顧客と営業の共有ポータルサイトを作り、営業のスケジュールの開示、提案書・動画のダウンロード、チャットボットを利用した問合せ対応を実施。社内に顧客が集まるスペースを設け、顧客とのシェアオフィスを設置。新規案件の創出に繋がった。
ソフトバンク株式会社
エイジョ革命で
人々を幸せに！本部アンケートの結果、社内業務により残業時間が増え、モチベーションが低下していることがわかった。営業先からの直行直帰し、自宅にて社内業務を行うスーパーフレックス、在宅勤務に取り組んだ。全本部売上達成率120.6%。
ソフトバンク株式会社
巻きコミュ女子
顧客へのレスポンスを早くするために、電話・メールに続く第3のコミュニケーションツールとして、「LINE WORKS」アプリを利用し、問合せや情報配信にチャット機能を追加。営業女性がAIになりきり実験。顧客との更なる連携強化に繋がり、対応時間は減っても、業績はアップした。
ソフトバンク株式会社
チームカチ×カチ
（価値×勝ち）顧客の声と営業の自己評価のギャップを知るために、顧客用と営業用の対となったアンケートを実施。また、本部間交流として、他本部の営業に同行し、営業活動に生かせるものを見出す施策を提案。それぞれの実験実施に向けて調整中。
ソフトバンク
コマース＆サービス株式会社チャレンジ&スマート
（C&S）①社内1,000名を対象に、有給・プレミアムフライデー（月1回15時帰り）取得促進に取り組んだ。他部門での成功事例や、前年対比で労働時間が減少し業績が上がった事例を定量的に説明し実験実施の了承を得た。今後部門ごとに取得率を公開、可視化する予定。
ソフトバンク
コマース＆サービス株式会社チャレンジ&スマート
（C&S）②「Smart&Fun営業実践」として、社内78名が1か月の総労働時間の目標を立て、効率よく時間を有効活用したワークスタイルを実践。フレックス勤務、在宅、レンタルオフィスを活用。業績118%、１人当たり生産性135%。
大同生命保険株式会社
Next Daido Style①
どの顧客にも均一かつ質の高い価値提供ができるように、グループ対応制を導入。チャンスロスを回避し、業績と顧客へのサポート力がアップ。同時に、訪問先への移動時間を削減するためにITを活用。短縮された時間で、社内事務、案件共有、顧客との打ち合わせや情報提供を実施。
大同生命保険株式会社
Next Daido Style②
IT、テレワークの活用により、顧客に対してより一層のスピード感をもった対応や均一で質の高い情報提供を実現。ウェブ会議を社内ミーティングや営業で活用した。顧客訪問回数や打ち合わせ人数は大幅に増加し、案件創出も連動して増加。移動時間削減により、業務効率化も実現。
中外製薬株式会社
ワンダーママ
適切なサポート体制を整えることで、時短MRの更なるスキルアップを目指した。時間制約により実現できない理想の活動とのギャップを抽出し、営業女性がサポートに入ることで、有用なサポートスタイルを明確化。経験と知識が豊富なシニア社員であれば、定年退職後、サポートできると考えた。
帝人ファーマ株式会社
DAKEJANAIリレー
顧客が気づいていないニーズに対応できるようになるためには、情報を得られるネットワークを広げることが必要。営業部門だけでなく他部署、他事業からの情報収集・共有するための新しいネットワーク構築のために交換日記を実施。参加者の業績は前年比8.1%アップ。
株式会社デンソー
こちデン
-こちらデンソー出張営業所-一次審査通過
顧客の希望を叶える提案型営業を目指し、週4日顧客先に駐在。面会時間が230%増加、残業時間が25%削減されたことに加え、顧客からの信頼度向上、社内への顧客情報の共有、顧客への積極的な提案力の向上も実現。
東急リバブル株式会社
キラキラ☆リバジョ
一次審査通過
時間と場所にとらわれない働き方「リバブル型スーパーフレックスタイム制」に挑戦。労働時間59%削減、業績は前年対比205%を達成。顧客ニーズに対応した価値を提供するために、不動産業界初、営業所のサテライトオフィス化、シッター＋キッズスペーズの有効活用を提言。
日清食品ホールディングス株式会社
Instant Working
Project一次審査通過
FINALIST
日本イーライリリー株式会社
リリー・フレキシブル
一次審査通過
FINALIST
日本イーライリリー株式会社
やるなら大賞
全労働時間に占める待ち時間の割合が高く非生産的、また今までの訪問頻度が保てなくなるという見通しから、面会以外の施設待機時間を50%削減。医師の都合を最優先することによる面会方法の改善、顧客が求めている情報提供をすることによる面会の質の向上により、顧客価値が向上。
日本郵便株式会社
WAKUWAKU①
一次審査通過
平日昼間以外でも、顧客へのアポイント取得を可能にするために、自宅最寄りの郵便局を「テレアポスポット」として活用。週間アポイント件数が26.5%増加。平日夜遅くにアポイントを取る時間が削減されることで、残業時間が20.5%減。
日本郵便株式会社
WAKUWAKU②
平日昼間以外の時間も対応が求められていることから、勤務先の郵便局独自の公式LINEアカウントを開設し、郵便局の営業時間に関係なく、顧客のアポイントを受付け、営業活動の効率化を図ろうとした。社内調整の結果、実証実験期間中に実施することは断念。
日本郵便株式会社
WAKUWAKU③
毎日の朝・夕の定例ミーティングのどちらかをオンラインミーティングに変更。ミーティングのために顧客とのアポイントを調整し、郵便局まで戻るという時間のロスが削減でき、顧客対応により注力できた。残業時間は前月比25%減少。
日本ユニシス株式会社
Uエイジョ！
次世代営業は①顧客にない発想力、②スピーディな対応・回答、③顧客を巻き込んだ多様な働き方が求められることから、「会議ルールと働き方改革ツール（Office365等）の積極的推進」と「異なる部署間での相互メンター制度の設置」を提言。営業女性で実際に新しいビジネス提案活動を行った。
株式会社ファミリーマート
チームＡ女
女性のライフイベントと現状の勤務体系との両立が困難という課題感から、バディ制、オフィスレス化、週休3日の実施に取り組んだ。特定の担当顧客を抱えると代わりが効かない、長時間労働はやむを得ない、オフィスでの作業が必須という固定観念を崩し、労働時間を削減できた。
株式会社ファミリーマート
ファミジョB
女性SVの離職率の減少を目標に、長時間労働と休日出勤を減らすため、週の後半はfacetimeなどを使用したリモート巡回を実施。削減された時間で精度の高い店舗分析を行った。実験前と実験後のアンケートで、SV・加盟店向けのアンケートともに満足度向上。
丸井グループ株式会社
マルえもん
～次世代ポケット～①顧客価値追求のため、女性の意見を活かし丸井グループ独自の「小売り×カード」のコンサルティング（提案）型営業の実現を目指した。実際に、熊本県／天水グループ・明るい農村天水様を対象に営業女性たちで営業活動を実施。コンサル型営業を社内に広めるための課題を抽出する「問診票」作成。
丸井グループ株式会社
マルえもん
～次世代ポケット～②モバイルPCを購入し場所・時間に捉われないテレワークを実施。移動中の時間活用、在宅・顧客のコワーキングスペース勤務により、業務効率化、リアルタイム対応を実現。創出した時間を取引先のために使用。顧客との打ち合わせや商談にもWEBツールを活用。実験後、社内においてテレワーク導入が決定。
三井住友カード株式会社
ドラミちゃんズ
アポイントや電話・メールのやり取りなどについても限られた時間の中で柔軟かつ効率的に行うことが求められていることから、必要な時に効率よく会議・打ち合わせができる非対面会議を実施。対面打ち合わせを69.2%減らすことで、移動時間も61.8%減。
株式会社三井住友銀行
バンク ホリデー
一次審査通過
新しい営業スタイル「Special Monday B(v)irtual Challenge」に取り組んだ。毎週月曜日は「No面談DAY!!」として、戦略を立てる時間や面談の事前準備等に充て、部店にて在宅勤務を再現。業務効率化と戦略的営業を同時に実現し、金融機関でも在宅勤務ができることを提言。
株式会社三井住友銀行
いくら時間がなくても
営業しようよ
～SMBCキャリアウーマン～短時間で付加価値のある提案を実施する次世代営業の実現を目指し、「エイジョ的時短・効率化マニュアル」と「SMBCキャリア的評価シート」を作成。時短・効率化によるスキルアップ、数字だけでは図れない魅力的な営業パーソンとしての評価によって、提案の付加価値を高めた。
株式会社リクルートホールディングス
二兎追う女 チーム
顧客も営業も、ワークライフバランスを踏まえた働き方を推奨するようになっていることから、対面ではなく非対面営業を顧客に経験してもらった。非対面にする代わりにコミュニケーション頻度を上げ、サービスの質を担保。顧客も自社の生産性アップ課題を考えるきっかけになった。
株式会社リクルートホールディングス
チーム虹
次世代営業は「顧客の課題に対し色んな人を巻き込み繋げて提案出来るパートナー」と定義。社内本部、顧客のコンサル担当、同じ顧客を担当するリクルート営業、営業企画とつながり、顧客深耕営業を実現するために協業した。労働時間に変化なく、業績を向上させることができた。
株式会社リクルートホールディングス
KAERUIT
事業多岐化やテクノロジーの進化に伴い、顧客も自分にしかできないことに集中し、それ以外の領域は、判断する選択肢や材料を提示してくれる人が欲しいという仮説のもと、営業が行かなくても良いアポと、営業が価値を返せる業務の時間を入れ替えた。労働時間減、業績アップ、生産性アップを達成。
株式会社リクルートホールディングス
チームD
顧客の経営の視界で事業戦略を捉えることで、営業行為の無駄を省くため、トップリレーション、アプローチを起点にした営業に取り組んだ。領域横断で情報共有する時間や機会を作り、提案に新たな視点を取り入れた。商談回数を短縮し、売上は増加した。
株式会社リクルートホールディングス
まだ、ここにない出会い
一次審査通過
FINALIST
リコージャパン株式会社
プレミアムエブリデー！
一次審査通過
FINALIST
リコージャパン株式会社
やりくRICOHさん
営業の個人商店化を打開するため「チーム制」での顧客対応に挑戦。同職種、異職種、勤務時間が異なる人同士など複数のチームを作り実験。働き方の選択肢を拡充でき、担当営業個人の都合やスキルに依存せず、会社全体としての顧客満足度を上げることが可能。労働時間は大幅に削減できた。
在宅を活用した営業の最短動線を実現。フレキシブルな働き方が認められない体育会系の風土の中、週1日のみ出社でも、前年対比100%達成。社内60名で取り組み、営業部長は社内にいて部下を管理するべき、会社にいないと得意先に迷惑がかかる、という固定観念を打破。
次世代営業とは「選択と集中し、自分自身とお客様をコントロールできる姿」。まず、業務レコーディングにより、自身の行動経過を把握。フレックス・テレワーク制度の利用者を拡大し、営業女性含む26名で利用。残業時間は前月比89%、前年同月比79%。創出した時間で、専門性・スキル向上に取り組み、共有。
レポート →
業務時間を占める割合が最も高い会議の標準化とアウトプットの質向上から、生産性向上を目指す。会議の課題を解決するために、会議をファシリテートするロボット「くまちゃん」を開発。くまちゃんを外販し、世の中の会議を新たな価値創造の場にすることを提言
ITを活用し、営業体制の徹底的な効率化を図るため、社内単純作業をRPA化。社内業務対応時間・残業時間の削減、お客様への新規アプローチ件数の増加に繋がった。育児休業中の社員の希望に応じて、週に数時間勤務する「ショートタイムエイジョ」を提言。
顧客と営業の共有ポータルサイトを作り、営業のスケジュールの開示、提案書・動画のダウンロード、チャットボットを利用した問合せ対応を実施。社内に顧客が集まるスペースを設け、顧客とのシェアオフィスを設置。新規案件の創出に繋がった。
本部アンケートの結果、社内業務により残業時間が増え、モチベーションが低下していることがわかった。営業先からの直行直帰し、自宅にて社内業務を行うスーパーフレックス、在宅勤務に取り組んだ。全本部売上達成率120.6%。
顧客へのレスポンスを早くするために、電話・メールに続く第3のコミュニケーションツールとして、「LINE WORKS」アプリを利用し、問合せや情報配信にチャット機能を追加。営業女性がAIになりきり実験。顧客との更なる連携強化に繋がり、対応時間は減っても、業績はアップした。
顧客の声と営業の自己評価のギャップを知るために、顧客用と営業用の対となったアンケートを実施。また、本部間交流として、他本部の営業に同行し、営業活動に生かせるものを見出す施策を提案。それぞれの実験実施に向けて調整中。
社内1,000名を対象に、有給・プレミアムフライデー（月1回15時帰り）取得促進に取り組んだ。他部門での成功事例や、前年対比で労働時間が減少し業績が上がった事例を定量的に説明し実験実施の了承を得た。今後部門ごとに取得率を公開、可視化する予定。
「Smart&Fun営業実践」として、社内78名が1か月の総労働時間の目標を立て、効率よく時間を有効活用したワークスタイルを実践。フレックス勤務、在宅、レンタルオフィスを活用。業績118%、１人当たり生産性135%。
どの顧客にも均一かつ質の高い価値提供ができるように、グループ対応制を導入。チャンスロスを回避し、業績と顧客へのサポート力がアップ。同時に、訪問先への移動時間を削減するためにITを活用。短縮された時間で、社内事務、案件共有、顧客との打ち合わせや情報提供を実施。
IT、テレワークの活用により、顧客に対してより一層のスピード感をもった対応や均一で質の高い情報提供を実現。ウェブ会議を社内ミーティングや営業で活用した。顧客訪問回数や打ち合わせ人数は大幅に増加し、案件創出も連動して増加。移動時間削減により、業務効率化も実現。
適切なサポート体制を整えることで、時短MRの更なるスキルアップを目指した。時間制約により実現できない理想の活動とのギャップを抽出し、営業女性がサポートに入ることで、有用なサポートスタイルを明確化。経験と知識が豊富なシニア社員であれば、定年退職後、サポートできると考えた。
顧客が気づいていないニーズに対応できるようになるためには、情報を得られるネットワークを広げることが必要。営業部門だけでなく他部署、他事業からの情報収集・共有するための新しいネットワーク構築のために交換日記を実施。参加者の業績は前年比8.1%アップ。
顧客の希望を叶える提案型営業を目指し、週4日顧客先に駐在。面会時間が230%増加、残業時間が25%削減されたことに加え、顧客からの信頼度向上、社内への顧客情報の共有、顧客への積極的な提案力の向上も実現。
時間と場所にとらわれない働き方「リバブル型スーパーフレックスタイム制」に挑戦。労働時間59%削減、業績は前年対比205%を達成。顧客ニーズに対応した価値を提供するために、不動産業界初、営業所のサテライトオフィス化、シッター＋キッズスペーズの有効活用を提言。
レポート →
レポート →
全労働時間に占める待ち時間の割合が高く非生産的、また今までの訪問頻度が保てなくなるという見通しから、面会以外の施設待機時間を50%削減。医師の都合を最優先することによる面会方法の改善、顧客が求めている情報提供をすることによる面会の質の向上により、顧客価値が向上。
平日昼間以外でも、顧客へのアポイント取得を可能にするために、自宅最寄りの郵便局を「テレアポスポット」として活用。週間アポイント件数が26.5%増加。平日夜遅くにアポイントを取る時間が削減されることで、残業時間が20.5%減。
平日昼間以外の時間も対応が求められていることから、勤務先の郵便局独自の公式LINEアカウントを開設し、郵便局の営業時間に関係なく、顧客のアポイントを受付け、営業活動の効率化を図ろうとした。社内調整の結果、実証実験期間中に実施することは断念。
毎日の朝・夕の定例ミーティングのどちらかをオンラインミーティングに変更。ミーティングのために顧客とのアポイントを調整し、郵便局まで戻るという時間のロスが削減でき、顧客対応により注力できた。残業時間は前月比25%減少。
次世代営業は①顧客にない発想力、②スピーディな対応・回答、③顧客を巻き込んだ多様な働き方が求められることから、「会議ルールと働き方改革ツール（Office365等）の積極的推進」と「異なる部署間での相互メンター制度の設置」を提言。営業女性で実際に新しいビジネス提案活動を行った。
女性のライフイベントと現状の勤務体系との両立が困難という課題感から、バディ制、オフィスレス化、週休3日の実施に取り組んだ。特定の担当顧客を抱えると代わりが効かない、長時間労働はやむを得ない、オフィスでの作業が必須という固定観念を崩し、労働時間を削減できた。
女性SVの離職率の減少を目標に、長時間労働と休日出勤を減らすため、週の後半はfacetimeなどを使用したリモート巡回を実施。削減された時間で精度の高い店舗分析を行った。実験前と実験後のアンケートで、SV・加盟店向けのアンケートともに満足度向上。
顧客価値追求のため、女性の意見を活かし丸井グループ独自の「小売り×カード」のコンサルティング（提案）型営業の実現を目指した。実際に、熊本県／天水グループ・明るい農村天水様を対象に営業女性たちで営業活動を実施。コンサル型営業を社内に広めるための課題を抽出する「問診票」作成。
モバイルPCを購入し場所・時間に捉われないテレワークを実施。移動中の時間活用、在宅・顧客のコワーキングスペース勤務により、業務効率化、リアルタイム対応を実現。創出した時間を取引先のために使用。顧客との打ち合わせや商談にもWEBツールを活用。実験後、社内においてテレワーク導入が決定。
アポイントや電話・メールのやり取りなどについても限られた時間の中で柔軟かつ効率的に行うことが求められていることから、必要な時に効率よく会議・打ち合わせができる非対面会議を実施。対面打ち合わせを69.2%減らすことで、移動時間も61.8%減。
新しい営業スタイル「Special Monday B(v)irtual Challenge」に取り組んだ。毎週月曜日は「No面談DAY!!」として、戦略を立てる時間や面談の事前準備等に充て、部店にて在宅勤務を再現。業務効率化と戦略的営業を同時に実現し、金融機関でも在宅勤務ができることを提言。
短時間で付加価値のある提案を実施する次世代営業の実現を目指し、「エイジョ的時短・効率化マニュアル」と「SMBCキャリア的評価シート」を作成。時短・効率化によるスキルアップ、数字だけでは図れない魅力的な営業パーソンとしての評価によって、提案の付加価値を高めた。
顧客も営業も、ワークライフバランスを踏まえた働き方を推奨するようになっていることから、対面ではなく非対面営業を顧客に経験してもらった。非対面にする代わりにコミュニケーション頻度を上げ、サービスの質を担保。顧客も自社の生産性アップ課題を考えるきっかけになった。
次世代営業は「顧客の課題に対し色んな人を巻き込み繋げて提案出来るパートナー」と定義。社内本部、顧客のコンサル担当、同じ顧客を担当するリクルート営業、営業企画とつながり、顧客深耕営業を実現するために協業した。労働時間に変化なく、業績を向上させることができた。
事業多岐化やテクノロジーの進化に伴い、顧客も自分にしかできないことに集中し、それ以外の領域は、判断する選択肢や材料を提示してくれる人が欲しいという仮説のもと、営業が行かなくても良いアポと、営業が価値を返せる業務の時間を入れ替えた。労働時間減、業績アップ、生産性アップを達成。
顧客の経営の視界で事業戦略を捉えることで、営業行為の無駄を省くため、トップリレーション、アプローチを起点にした営業に取り組んだ。領域横断で情報共有する時間や機会を作り、提案に新たな視点を取り入れた。商談回数を短縮し、売上は増加した。
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営業の個人商店化を打開するため「チーム制」での顧客対応に挑戦。同職種、異職種、勤務時間が異なる人同士など複数のチームを作り実験。働き方の選択肢を拡充でき、担当営業個人の都合やスキルに依存せず、会社全体としての顧客満足度を上げることが可能。労働時間は大幅に削減できた。
KDDI㈱ / サントリー酒類㈱
日本アイ・ビー・エム㈱ / ㈱リクルート住まいカンパニーTeam MAJI
心からなりたいと思える「次世代女性営業管理職モデル」を、圧倒的な熱量をもった「つながリーダー」と提言。エネルギー、人脈、知見を蓄える施策として、完全異業種企業への交換留学や、次世代型管理職と管理職になりたいエイジョをつなぐアプリを提案した。
カルビー㈱ / キリンビール㈱
サントリー酒類㈱ / 帝人㈱Keep Smiling
FINALIST
KDDI㈱ / ㈱日立ソリューションズ
日本アイ・ビー・エム㈱ / ㈱三井住友銀行前向きに
FINALIST
アシックスジャパン㈱
サントリーフーズ㈱ / メルシャン㈱
㈱リクルートマネジメントソリューションズSeeeeed!
次世代のエリア営業女子モデルを考案。新たな情報源として、取引先の女性社員にアプローチすることで、トップアプローチ営業とエリアの生活特徴をとらえた提案を同時に実現。加えて、エリア特性を生かした提案につなげる「エリアエイジョコミュニティ」づくりを提言。
キリンビバレッジ㈱ / ㈱日立ソリューションズ
日産自動車㈱ / 日本アイ・ビー・エム㈱
㈱リクルート住まいカンパニーFuture Girl
（みらいじょし）次世代営業を「顧客の潜在ニーズ発掘営業」と定義。個人のノウハウや経験に捉われず、様々な経験を持つメンバーで相互に刺激し合う機会として、「エイジョ間相互理解プレゼン」と「異業種ノウハウを自社商談で実践」を各社で取り入れることを提言。
アシックスジャパン㈱ / キリンビール㈱
㈱日立ソリューションズ東日本
日本アイ・ビー・エム㈱ / ㈱リクルート住まいカンパニープレミアムエブリディ
業務効率化によって時間を創出し、生まれた時間で価値創造することを「プレミアムスタイル」と提案。情報収集・データ加工・議事録作成に労働時間が集中していることから、会議の自動テキスト化により営業履歴を溜め、活用することで業務を効率化。生まれた時間で社内外と繋がることを提案。
キリンビール㈱
サントリーフーズ㈱ / 日産自動車㈱
日本アイ・ビー・エム㈱ / ㈱リクルートジョブスBe Happy
ワーキングマザーは、働き方に理解がある顧客を中心に担当し、担当社数も配慮されていることから、出産後も働き続けるためには顧客企業の認識を変えていく必要があると考えた。顧客と共に働き方改革に取り組むことで、結びつきがより強固になり、非価格面で有効な営業戦略になると提言。
心からなりたいと思える「次世代女性営業管理職モデル」を、圧倒的な熱量をもった「つながリーダー」と提言。エネルギー、人脈、知見を蓄える施策として、完全異業種企業への交換留学や、次世代型管理職と管理職になりたいエイジョをつなぐアプリを提案した。
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次世代のエリア営業女子モデルを考案。新たな情報源として、取引先の女性社員にアプローチすることで、トップアプローチ営業とエリアの生活特徴をとらえた提案を同時に実現。加えて、エリア特性を生かした提案につなげる「エリアエイジョコミュニティ」づくりを提言。
次世代営業を「顧客の潜在ニーズ発掘営業」と定義。個人のノウハウや経験に捉われず、様々な経験を持つメンバーで相互に刺激し合う機会として、「エイジョ間相互理解プレゼン」と「異業種ノウハウを自社商談で実践」を各社で取り入れることを提言。
業務効率化によって時間を創出し、生まれた時間で価値創造することを「プレミアムスタイル」と提案。情報収集・データ加工・議事録作成に労働時間が集中していることから、会議の自動テキスト化により営業履歴を溜め、活用することで業務を効率化。生まれた時間で社内外と繋がることを提案。
ワーキングマザーは、働き方に理解がある顧客を中心に担当し、担当社数も配慮されていることから、出産後も働き続けるためには顧客企業の認識を変えていく必要があると考えた。顧客と共に働き方改革に取り組むことで、結びつきがより強固になり、非価格面で有効な営業戦略になると提言。
今回の実験は、誰かがやらなければいけなかったものだったと思います。最初の一歩を踏み出すのはとても勇気がいりますし、踏み出した後にも傷ついたり大変なことが待ち受けていたりもします。しかし、そういう茨の道を経て「私たちは変われるんだ」という事実を証明したのも、エイジョの皆さんでした。
いつか「長時間労働ってあったよね」「昔は営業ってイメージ悪かったよね」と笑い話になるような未来を、そして「営業女子」が人気職種ランキングに入るという夢を、みなさんと一緒に叶えていければと思います。
約400名のエイカレOGのうち、1期・2期のメンバーはリーダーになりつつあり、子どもを生んで活躍しているOGもいます。
今日の発表を拝見し、私たちが目指している”営業女子から社会を変えていく”ということが、本当に実現できるのではと肌で感じました。これからもエイカレ実行委員会およびChangeWAVEと一緒に、ますます社会にいろいろな提言をし、変革の波を起こしていきたいと思いますので、どうぞご協力をお願いします。
各メディアから取材を受けるチームや、記念撮影するメンバーなど、閉会後も大変な熱気と高揚感が会場にあふれる中、サミットは終了しました。