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    EIJYO COLLEGE 異業種交流提言プログラム 2018

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EIJYO COLLEGE 異業種交流提言プログラム 2018

営業マネジメントの「当たり前」を壊す~エイカレ異業種交流提言プログラム部門~ 2017年度エイジョカレッジ、もう一つのプログラムのキックオフが8月21~22日に開催されました。7月に行われた「エイジョカレッジ・フォーラム」との違いは、チームが参加企業のメンバー同士ではなく、異業種のメンバーであることです。

2018年のエイジョカレッジは、7月のフォーラム部門に続き、異業種交流提言プログラム部門も8月にスタートしました。
本部門では、11社・13人が「次世代型営業マネジメントモデル」の提言を目指します。

CAPTER.1 なぜ、マネジメントについて考えるのか CAPTER.1 なぜ、マネジメントについて考えるのか

エイカレがスタートした5年前(2014年)から考えると、時代は大きく変化してきています。
営業の現場には多数の女性がいて、結婚や出産といったライフイベントを経て働き続ける人も増えています。
それでもなお、女性が管理職にならない、なれないのはなぜでしょうか。

2017年のエイカレ白書などを通し、実行委員会には「時代も、働き方も、営業スタイルも変わってきているのに、マネジメントだけは変化できていないのではないか」という仮説が浮き彫りになりました。
マネジメントは本当に変化していないのか、もしそうだとしたら、マネジメントが魅力的にならないと、エイジョのキャリアビジョンは描きにくいかもしれない。
そこで生まれたのが、時代の変化をとらえた「三方良し(=現場(自分たち)、
管理職、組織の良し)」を踏まえ、エイジョが目指したいと思う営業マネジメントモデルを経営提言する、という今期のテーマでした。

CAPTER.2 異業種で得られる視点、密度の高いチームワーク CAPTER.2 異業種で得られる視点、密度の高いチームワーク

異業種交流提言プログラム部門は、1泊2日の合宿で幕を開けました。
まず、3チームに分かれた参加者は「営業職に共通する課題」、「管理職をどう思うか」などについて話し合っていきます。

写真のコラージュや付箋での課題書き出しなど、目と手と口を同時に動かすワークもあり、「予想外に夢中になった」「頭フル回転で疲れた……」という素直な感想から、「自分/自社の当たり前が、他社では当たり前じゃなかった」という異業種ならではの気づきまで、様々な声が聞かれました。

CAPTER.3 まずは「リアル」を知る CAPTER.3 まずは「リアル」を知る

今回のテーマとなる管理職について、参加者からは「大変そう」「やりたいと思えない」というマイナスイメージが多く挙げられていました。
しかし、現実の管理職の業務について彼女たちはどのくらい理解できているでしょうか。合宿2日目は参加企業の管理職を招き、実際の業務についてお話しいただきました。

「コミュニケーション重視。チームで"一緒に"仕事をしている意識が強い。
『やれ』ではない。マネジメントの役割は変わってきた」
「何のためにやるのかを考えて、判断できるのが管理職。自分が『やらないこと』も決められる」
「答えは一つではない。組み合わせて皆さんなりの答えを見つけて」

話を聞いたエイジョからは、
「思ったより楽しそうだし、判断できる仕事はやりがいを感じられるかもしれない」「何をマネジメントするのかを考えたら、課題だと決めつけていたことは課題ではなかった」などの感想が聞かれました。

また、参加者には事前課題として、自分の上司にヒアリングをしてきてもらいました。

Q.管理職の業務・ミッションは? Q.管理職の業務・ミッションは?

営業の上司だけあって、数値目標の占める割合が高くなっています。

CAPTER.4 今期エイカレが取り組むことは CAPTER.4 今期エイカレが取り組むことは

本 当 に いまの営業管理職・マネジメントモデルでは〇〇できていないのか
な   ぜ できていないのか
どうしたら 〇〇できるマネジメントモデル、営業管理職モデルが構築できるか

本当に  いまの営業管理職・マネジメントモデルでは〇〇できていないのか
な ぜ  できていないのか
どうしたら  〇〇できるマネジメントモデル、営業管理職モデルが構築できるか

「〇〇」には各チームが考えた「実現したいこと」が入ります。
多様なメンバーを活かす、人の育成ができる、自走できる組織、上下関係なく意見を受け入れる……。
各グループからの発言に、講師を務めるチェンジウェーブ代表の佐々木が問います。
「課題があるとすれば、何だと思いますか」「自分たちの思い込みで語っていませんか」「ファクトはありますか」「言葉の抽象度が高いと本質課題にたどりつかない危険性がありますよ」

例えば「コミュニケーションが不足している」といっても、一人ひとりの認識は違うかもしれません。
誰の、どんなことに対して、何が不足しているのか。抽象度が高いままブレークダウンしていくと、課題感がすり合わず、ぶれていくことになりかねません。

では、「メンバーを活かすマネジメント」と言ったら?
ゴール、業績、何を目的にしているのでしょうか。なぜ、それが大事なのでしょうか。
わかった「つもり」にならないために、これからチームで取り組むことについて認識の差異がないように、丁寧に議論を積み重ねます。

エイカレスタート時からご参加くださっている、株式会社リクルート人事統括室の鐵原佳奈さんは「他社で活躍する仲間と議論することで視界が広がり、自分の市場価値や営業方法の違いから社会についてまでも考えるようになるのが異業種で取り組む意義」としたうえで、「答えのない中での挑戦ですから、苦悩はあると思います。でも、皆の英知を結集したら何か見えてきた!という経験をしてほしいし、マーケットのど真ん中で日々クライアントと対峙している彼女たちだからこその提言にも期待しています」と話してくださいました。

異業種交流提言プログラム部門の参加者たちも、2019年2月のエイカレサミットに向けて多様性の時代の「次世代型営業マネジメントモデルの提言」に挑戦します。

スタートこそ女性だけのプロジェクトですが、男性を巻き込み、会社を巻き込み、大きな動きにつなげていける可能性を持つのがエイカレです。
今期参加のエイジョたちのパワーと、良い意味で空気を読まない「当たり前の破壊」に期待したいと思います!

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